直播怎么卖货的简单介绍

抖音曲播

参与：冷芸时髦买手付费群群友

时间：2022年1月22日

庄主：鹅蛋Eggy-深圳-抖音曲播

▼ 以下曲播怎么卖货的冷芸时髦圈讨论是就行业问题的讨论及总结。那些分享属于集体聪慧的结晶。（它们其实不代表冷芸小我概念）。希望通过此种体例能让更多行业人士受益！

｜一｜

抖音曲播战略规划

庄主:

曲播怎么卖货我会从一个服拆品牌抖音负责人的角度，率领各人思虑整体的战略规划。那里要问各人的第一个问题是：假设曲播怎么卖货你如今在某个服拆品牌工做，做为抖音负责人，需要造定2022年的年度预算表，预算内外次要包罗哪些目标？那些目标若何造定才是合理的？

芸友婧如:

品牌推广费用，若何引流等。

芸友海边的卡夫卡:

若是是我，我会指按期间费用率，ROA等。

芸友lilly:

销售目的、推广费用、主播话术、播放场次频次、货品规划。

芸友梓桐:

销售、流量、客单、件单、转化率。

芸友ivy:

客单价、复购率。

芸友屠红:

营销费用、推广费用、人员工资。

芸友续念:

按人、货、场三个目标再去细分。

芸友amin:

销售目的、库存量和营销推广费用预算。

芸友屠红:

营销费用和推广费用根据销售额目的。

庄主:

各人说得都很好，我们要定的第一个目标是销售目的。

假设该公司刚起头规划抖音曲播营业，各人会怎么去定那个目标？

芸友Yuan:

那个也是我正在面对的，完全没有汗青数据做参照的。

芸友婧如:

根据消费群体及市场需求停止评估。

芸友海边的卡夫卡:

在市场上搜集5家也是初步规划的曲播公司业绩，用均匀值做为参考。

芸友ivy:

对标一下同业去年的销售目的以及本年的大情况。

芸友amin:

我们是按照需要消耗的库存量，把抖音当做清库存的渠道。

芸友续念:

我们是去年12月份刚起头测验考试曲播，完全没有经历，目前是自播，没有找专业团队。所以对若何定目的仍是很模糊的。

庄主:

若是是一般卖新品，能够找5家对标气概的曲播账号，参考他们的汗青数据去定目标。若是本身品牌有天猫渠道，我们其时抖音的目的定的是天猫的六分之一摆布。若是抖音定位是清库存的渠道、考虑库存量、GMV。我们其时会定两个目标，根底标和高标。根底标是绩效查核，高标是年末奖。但是年度目的定下来之后，中间不管发作什么是不会去修改的。

芸友梓桐:

那货品采购按哪个？

芸友续念:

若是只要线下销售呢？

庄主:

那个问题关于后续的团队办理十分关键，所以第一步是很重要的。不管起头之后是超额完成，仍是未完成，不建议半途去修改目标。线下建议参考同气概的品牌在抖音的数据。

芸友屠红:

我们公司反而是不断在调销售目的。

庄主:

不断调整目的对团队办理会形成很大的困扰。之前我也碰到过，某几个月份品类的流量突然下滑，我向指导申请调整目标，她没同意，后来我觉得也是有事理的，不克不及因为达不成就降低要求，而是应该想各类法子去完成。货品采购按根底标和年度预算表。我们先从财政的角度，确定GMV，回款额，毛利率，营销费用，小店佣金，人力费用，库存减值等几个大项。

芸友一毛半:

若是最末达不到会如何？

庄主:

年度目的拆成季度或者月度目的会对每小我停止绩效查核，间接影响工资。刚刚说到回款额跟退货率间接相关，之前我做童拆的时候，退货率大要是20%，若是是女拆的话，传闻一般在40%-70%摆布。

各人做的都是哪些品类？退货率几？

芸友lilly:

我做女拆，退货率70%。

芸友Yuan:

我做童拆，退货率20-25%。

芸友梓桐:

我们如今做的是根据30%来预估的，会有一个GMV的目的和流水的目的，就是一个实收金额，一个流水金额。

庄主:各人也要留意毛利率，良多人对抖音的曲解就是必然要卖廉价的工具，往往在逃求GMV的时候轻忽了毛利率。所以在做绩效查核的时候，毛利率也是很重要的一个目标，那是对运营要有所要求。

营销费用如今各人是怎么做方案的？包罗哪些项目？详细数字怎么定？

芸友屠红:按照销售目的先算营销费用的占比，再细分差别的品类，像福袋费用，免单费用，抽奖赠品等。不外你说的营销费用包罗推广费用吗？

庄主:对，包罗投流。投流占比各人如今怎么定？跟人员相关的能够放在人力费用。

芸友屠红:投流看ROI。

庄主:我们之前的弄法比力常规，起号前三个月投流占比15%-20%，后期逐渐降低。（童拆品牌）每个类目和品牌差别，要看公司的要求，和现实行业的情况。之前我们的告白ROI大要3，总ROI大要是6-8。如今你们的ROI什么情况？

芸友一毛半:公司操做不会看情况调整吗？

庄主:我们会先定一个营销费用的预算，现实操做过程中不克不及超越那个预算。

芸友一毛半:若是碰到流量出格好的情况逃投会实现更多的流量吧。

芸友Yuan:筹办前期，一上来就开播吗？仍是先短视频推起来再播？

庄主:稳住ROI高的情况下能够。但是不克不及说，为了到达GMV目的，ROI很低，还拼命花钱投流。两者同时做的影响不大，短视频是为曲播间导流的一个小渠道罢了。

芸友Yuan:你们之前做的客单大要在几呢？

庄主:炎天70摆布，冬天120摆布。

｜二｜

抖音自播的关键要素

庄主:

我们讨论下一个问题：抖音曲播整体营业应该若何规划？分为哪些板块？各人如今做的都是自播吗? 除了自播还有没有其它体例？

芸友梓桐:

短视频、曲播、其他KOL带货。我们今天起头跟抖音做了一个比力大的活动，钱也花了良多。

芸友续念:

我们如今是起号阶段，做自播+短视频。每天投流300元摆布，还在试探。

庄主:

对，我们之前分为三大板块，自播、达人、代播。那么针对你们如今的营业，若何设想抖音曲播团队的组织架构？

芸友续念:

好的投手很重要，否则钱投进来就像石沉大海。

芸友梓桐:

营销意义大于销售意义。

庄主:

抖音话题也是增加官号曝光的办法，要看持久效应。那种属于品牌种草活动。能够看下那几天的短视频引流占比有没有明显提拔？

芸友梓桐:

因为我们品牌是属于刚刚上线，并且布景比力好的品牌，所以刚起头动静要做得比力大。目前来看，销售情况一般，我们23号有个曲播，能够再察看一下。不外，其实此次活动计划中官方给的转化率也挺高的。

芸友海边的卡夫卡:

持久效益的提现取决于公司能不克不及先撑下来。

芸友Yuan:

之前他们有曲播做的很凶猛的，建议关于300以上的童拆客单，先推短视频看看，然后才开播，但是目前短视频效果不太好，各人都是每天发几条呢？

庄主:

因为营销活动带来的客人纷歧定精准。所以对曲播间的销售的提拔，纷歧定有很大的效果。

芸友婧如:

精准流量很重要，不然没有人买单。

庄主:

针对你们如今的营业，若何设想抖音曲播团队的组织架构？

芸友屠红:

抖音曲播团队人员架构：1个主播配一个场控、一个运营、一个助理。有时候运营和场控能够是一小我。

芸友梓桐:

我们是代运营，公司一小我负责对接。

芸友续念:

前期我们都勤奋把私域流量引到曲播间的，先积累下单成交。

芸友amin:

抖音曲播合适1000元摆布的女包品牌吗？我觉得我们那个价位段，曲播对我们不是很友好。

芸友续念:

我们曲播间3人：主播+客服+场控。

庄主:

抖音如今盘子太大了，什么价格段都能够做，次要仍是看投手的才能，抓取精准人群。给各人收一个招，能够通过雇用去进修一些运营的经历和技巧。若是请不起很贵的人，能够设一个超高薪资的运营岗位，找有起号经历（好比高客单）的人来面试，问他的经历。还有一个办法就是去上培训课，我之前上过一个很不错的，专讲底层算法逻辑的，若是有人需要就私戳我好了。

芸友婧如:

底层算法逻辑会不会很复杂，关于一般的利用抖音的人能否适用呢？

庄主:

阿谁课程是从解析算法的角度，教你怎么把流量做上去，用最小的成本。根本上是天然流量起号。

(图片来源：庄主便宜)

那是我们之前的组织架构，主播和运营的人数，按照你们的曲播时长去定。我们其时根本9-24点，4个主播。当然，那个架构只是大公司最完美的版本，创业公司的话，怎么节省人力怎么来，必然要更大化人效。

团队办理是一个很复杂的工作。并且因为其时抖音团队是我从0到1搭建的，其实岗位职责，部分里的组织架构，也有变更过几次。但其实组织架构变更关于团队人员会有影响，尤其是当他们刚上手一个岗位，突然又被调整会很懵。

所以我实心建议，在规划之前，必然要先想好，每个岗位的职责，而且给每个岗位造定好 绩效目的和 绩效查核的办法。按期查核，才气科学评估每小我的工做才能。

芸友续念:

请问庄主从0到1搭建曲播团队的人员是专职的吗？

庄主:

是的，所有人员都是全职。偶然会有兼职主播，好比春节。正好跟着你那个问题进入下一部门：抖音自播的关键要素。

各人在办理主播的时候有没有碰到一些困难？

芸友屠红:

有，主播只愿意曲播畅销款，不肯意播滞销款。

芸友续念:

我们主播是兼职的，从公司其他岗位选出来的。优先选懂产物，镜头感还能够的同事上。

庄主:

那里考虑两点：1.抖音原来就是一个卖爆款的渠道，滞销款可能就是不合适抖音卖，想其它渠道去清。2.若是确定要卖滞销款，我建议上品挨次，由场控来控造。把衣服递给主播，让她讲。

芸友施楠:

公司主播对货品很挑剔，播的欠好，老是在挑剔货品，但主播本身选的品又跟我们号的气概不婚配。

庄主:

那在目前抖音如斯卷的2022年，不是很适用，更好请专业主播。

那里我讲两种账号类型：

（1）品牌自播号，与主播小我IP无关。选品由“运营+主播+商品”配合决定，若呈现不合由团队负责人点头。

（2）达人IP号，强小我IP属性，选品的关键确实是要主播穿得都雅，讲解得好，换主播的话流量很可能下滑。达人号一般，公司和主播会签5年经纪约，采纳底薪+利润高分红形式，鼓舞主播的小我驱动力。若是主播半途退出，是要赔付高额违约费的，那是绝对不可。

芸友Yuan:

附和，主播的审美无法代表公司的运营战略。

庄主:

达人号的选品逻辑挨次我大要讲下：商品负责人做好市场调研+数据阐发，造定商品企划表，把商品选回来之后主播试穿，效果好的品留下。那个工作素质上仍是商品在主导，背后的逻辑必然是数据驱动。不克不及是主播来主导那个工作。主播的使命是要把本身的话术练好，把工具卖进来。所以那就回到我刚说的，为什么要造定好每小我的岗位职责，还有各岗位彼此共同的SOP。

接着那个话题，正好引入曲播中的第二个关键要素：货品办理。各人关于曲播商品办理，是什么样的认知，那里面有哪些坑和经历？

芸友屠红:

库存办理很重要。还有万万不要根据销售数量停止补单。我们属于自播店铺，良多库存都是补单补出来的。

庄主:

对，必然要考虑逃单的速度和逃单后到仓的时间，能否已颠末季。

芸友lilly:

退货率太高，不克不及按销售做逃单补款。

庄主:

是的。其实退货率高，往往GMV越高，意味着库存量越大，必然要先找好清库存的渠道，否则现金流的问题就会把本身压死。

芸友施楠:

我们是比力成熟的供给链，我们的供货商根本都能及时供货，在十五天以内，但本身公司开发作产的良多会做预售，反而消费有良多不确定性。

芸友屠红:

还有就是一个款卖爆了，不克不及让主播趁着阿谁干劲使劲卖，必然要先憋着主播和顾客，等货到了之后再卖。

芸友施楠:

不外我们公司跟良多体量大的达人网红合做，一般大主播播后小主播城市播同款。

庄主:

我们之前品牌的常规弄法都是一年四时货，订货轨制，逃单也十分慢，所以关于曲播渠道的局限性十分大。冬季的时候有爆品，业绩就能上去，夏日所有SKU测完之后没有爆品，就十分被动。其实做供给链的货很合适抖音，因为能够小单快反，并且能够快速去找抖音的爆款去复造。货品运营有一个关键，要时刻存眷抖音的趋向，看到有全域爆品的话，敏捷去找供给链。必然要跟商家确认库存，制止呈现卖出了发不出货，可能会影响口碑分。

但有趣的是，我们集团下某个品牌在抖音开展的过程中，供给链的货的比例，已经超越大货，所以他们后面抖音越做越好，其实抖音和天猫和线下的货都几乎完全差别了，那是适应市场的变革，快速迭代。

芸友屠红:

你说的是抖音是贴牌的形式吗？

庄主:

统一个品牌，差别渠道，差别货盘，差别订价。能够理解为抖音专供款，只是那部门比例很高。

芸友Yuan:

若是订价纷歧样，那个久远来看，能否会影响顾客对品牌的心智认知？

庄主:

是的，那是一把双刃剑。还有两个因素要考虑的，若是是统一盘点，差别渠道间的订价问题，还有品牌调性问题。最起头我们抖音的货订价低于天猫，统一盘点。消费者去天猫下面评论赞扬说抖音的价格低于天猫。那个问题是不成制止的，所以集团层面也不断在调整订价问题。

芸友Yuan:

若是久远规划的话，痛快做差别的子品牌。

庄主:

是的，那个是更好的法子。但若是品牌有影响力的话，反而不建议如许做，因为抖音用户也会看品牌，换个名字就不晓得了。

芸友一毛半:

是的，有那种情况，还有的抖音比淘贵重，曲播的时候间接淘宝搜，廉价就在淘宝下单。

庄主:

在营销弄法层面，各人都用过哪些弄法？有没有比力好的分享？

芸友屠红:

营销弄法上，我们开启了达人形式的弄法。以前历来没想过卖服拆的要送口红，烤箱等等，都是送自家的工具。后来起头低价抢购口红那些工具之后，流量池子末于破了。

庄主:

针对统一批客群，其实能够考虑送他们需要的工具。详细是怎么抢购？曲播间设低价卡库存仍是抽免单仍是福袋。

芸友屠红:

其他的就是常用的鳖单战略，福袋全天拉满，整点抢工具，但是是设置一个账号只能抢一件。

庄主:

还有什么好的弄法吗？

芸友施楠:

我们开播用开播抽奖，半途会有曲播间达几人开秒，然后鳖单，福袋贯串。

庄主:

我们之前玩过一个抽免单：每隔10分钟抽一次免单，必需加粉丝团、评论。最初所有的目标都上去了，点赞率互动率停留时长加团率，但是退货率极高。

后来我们优化了话术：拍了之后先拿归去试穿，强调产物量量和性价比，其实不满意退货还送运费险，降低了退货率。

优化到最初的版本是：不按时抽免单，爆品抽免单，或者搭配抽免单（1号上衣2号裤子，讲完产物两件一路抽奖）

芸友lilly:

隔天发货退货率也能降下来。付款1个小时的退货占10%，付款1天的占20-30%。

芸友屠红:发货越快GMV退货率就会降低。

芸友施楠:隔天发货率会下降是常态，所以我们补单要第二全国午，才按单量70%补单。

庄主：之前我们集团还玩过一个，邀请达人进入自播间，和抖音官方一路筹谋那种活动，效果很不错。（适用于大品牌）或者是，品牌和达人和抖音官方一路筹谋一场大促，三方投流，效果也能够。

截行目前我们已经讨论了曲播的几个关键要素：主播、货品、营销弄法。还有哪些因素是会影响抖音曲播的？各人觉得还有什么要素？

芸友续念:经济情况也会影响。

芸友lilly:时间段也会影响，把各个时间段都播了个遍，早上6:00-7:00人相当多。

庄主:我给各人科普下我们之前常说的曲播八大项，在做规划和复盘的时候，能够用上。

（1）目的办理：逃踪年度-月度-周度-每日-时间段-主播的目的。

（2）流量办理：付费、天然（包罗短视频）

（3）货品办理。

（4）主播办理。

（5）营销弄法。

（6）短视频：短视频引流占比。

（7）客服物流：口碑分逃踪。

（8）消费者办理：抖音群、微信群。

芸友施楠:我们曲播起头会做整场曲播的话术筹谋及差别格式上场的挨次。

｜三｜

服拆创业品牌

若何进入抖音曲播？

庄主:

我们起头讨论最初一个问题：服拆创业品牌应该若何进入抖音曲播？要考虑的关键点是什么？假设你今天要创建一个品牌做抖音曲播，你会若何启动那个项目？要考虑哪些点？

芸友amin:

我如今考虑我的货值以及合适带货的主播，后续若何合做的问题。

芸友施楠:

比拟主播，我觉得优良的运营更重要。

芸友amin:

是的，但是我还有个问题，我们做配饰的产物库存宽度大，深度窄，可能找达人也不是一个很好的选择。

庄主:

确实，抖音比力合适做宽度窄深度大的产物，并且快反才能要强。

芸友婧如:

那是为什么？

庄主:

我从三个方面讲：

1.钱：筹办投入几？钱次要会花在产物库存、人力费用、营销费用、设备办公室等等。规划抖音之前必然要做清晰财政预算，万万不克不及先入局再做方案，你会发现要花的钱比想象中多良多

2.事：想清晰产物定位、人群定位、营业形式（一年四时货/预售快反？）、账号类型（品牌自播仍是达人IP号）

3.人：我认为根据重要性排序如下：商品>运营>主播。商品要找有爆品打造思维的人（强数据阐发才能、强供给链把控才能）、运营要找从0到1起号经历的操盘手、主播能够考虑本身做为IP或者请人（请人能够考虑不露脸曲播，制止被主播绑架问题）

抖音是打爆款的思维，爆款能够带来天然流量，转化率高。一旦一个款爆了，后续的逃单要快速跟上，GMV才气上去。

芸友梓桐:

抖音曲播不需要太宽的宽度，恰当上新就好，因为曲播间里不是统一拨人，不雅寡在线时长很低的。所以，能够频频讲几个格式。从别的一个角度来看，流量也是倾向于爆款的，爆款就是卖深度，卖的越多 天然流量越多，卖的多转化也高，平台也会给更多的流量。

庄主:

好的，今天十分感激各人的热情参与，关于抖音曲播我们今天梳理：

1.整体的战略规划（包罗预算表造做、营业板块规划、组织架构规划）

2.曲播八大项。

3.创业品牌若何进入抖音。

后续关于抖音有任何问题，都能够加我间接交换，谢谢各人。

庄主总结

一、抖音曲播战略规划

若是是一般卖新品，能够找5家对标气概的曲播账号，参考他们的汗青数据去定目标。若是本身品牌有天猫渠道，我们其时抖音的目的定的是天猫的六分之一摆布。若是抖音定位是清库存的渠道、考虑库存量、GMV。我们其时会定两个目标，根底标和高标。根底标是绩效查核，高标是年末奖。但是年度目的定下来之后，中间不管发作什么都不会去修改的。

二、抖音自播的关键要素

1.目的办理：逃踪年度-月度-周度-每日-时间段-主播的目的。

2.流量办理：付费、天然（包罗短视频）

3.货品办理。

4.主播办理。

5.营销弄法。

6.短视频：短视频引流占比。

7.客服物流：口碑分逃踪。

8.消费者办理：抖音群、微信群。

三、服拆创业品牌若何进入抖音曲播？

1.钱：筹办投入几？钱次要会花在产物库存、人力费用、营销费用、设备办公室等等。规划抖音之前必然要做清晰财政预算，万万不克不及先入局再做方案，你会发现要花的钱比想象中多良多。

2.事：想清晰产物定位、人群定位、营业形式（一年四时货/预售快反？）、账号类型（品牌自播仍是达人IP号）

3.人：我认为根据重要性排序如下：商品>运营>主播。商品要找有爆品打造思维的人（强数据阐发才能、强供给链把控才能）、运营要找从0到1起号经历的操盘手、主播能够考虑本身做为IP或者请人（请人能够考虑不露脸曲播，制止被主播绑架问题）

抖音是打爆款的思维，爆款能够带来天然流量，转化率高。一旦一个款爆了，后续的逃单要快速跟上，GMV才气上去。

文字整理：张怀楷

文字编纂：陈畅

美术编纂：李宁