曲播如何卖货

上一篇分享完曲播如何卖货了商家曲播带货的一些要点曲播如何卖货,今天我们来聊聊企业应该怎么玩,从目前的市场情况来看,绝大部门企业都成了韭菜,任由MCN机构(中介)收割。

所以文末也会给各人枚举一下常见的坑,老马的建议是,除非企业实的不具备本身搞曲播的前提,能够选择MCN机构,若是具备,本身投入点资金本身试探,总好过被人骗坑位费和佣金。

企业本身操做曲播卖货能够从三个方面动手,仍是陈词滥调的“人、货、场”,接下来一个个跟各人阐发一下,后续老马也会进一步申明那些方面的技巧,因为曲播卖货是一场工程,一篇文章讲不完的。

一、人

选人先看整体的形象气量,不要求说男的有多帅、女的有多标致,最少路人缘得好,像出名网红窃·格瓦拉那样子的边幅,贼眉鼠眼的,看上去就不像是好人。

当然老马没有人身攻击的意思,面临着镜头卖货,最少得给消费者一种可靠的觉得,还有像有一些企业喜好让老板上镜,说句实话,良多造造业的老板酒色场混多了,那股气量拿捏得死死的,仍是不要去曲播毁品牌了。

除了形象气量,还有就是跟曲播如何卖货你的产物挂钩,你是卖厨房用品的,那女性会比男性好良多,你是卖母婴用品的,已为人母的会比小姑娘好良多,卖数码产物的,就需要IT男或者宅男。

让产物对应的消费人群范围内的人去当主播,曲播如何卖货他们接触过,也用过,那么在展现和讲解的时候就会很到位,并且更好是能让销售人员上,一是有销售经历,二是白话表达才能,肢体表达才能、应急才能过关。

最初就是运营团队的问题,一般的企业有做过收集销售或者电商的,根底的团队就有了,包罗运营、客服、美工等等,内部再造定一下各自岗位的工做流程内容,一些办理轨制,一个半专业化的团队就算搭完了。

二、货

货方面的选择,企业就不消多说了,本身有产物,并且在价格上是有优势的,但仍是要阐发一下市场需求,以及竞品的销售情况。

一个是目前市场流行的功用、格式、型号,别的一个是按照曲播中消费者的反应,对产物停止改良优化,以至是开发一些新产物来满足消费者的新需求。

阐发竞品的销售情况就需要借助一些第三方的数据阐发东西,好比飞瓜数据那类的,多找一些合作敌手的数据做一个周期的阐发,那么在根底产物的选择上就有了参考。

此外,曲播的产物是有组合的,哪些是引流款、哪些是跑量款,哪些是利润款,每一款产物的库存都要停止办理,好比你开播上一款引流款,九块九包邮一个小电扇,限量1千份,那是亏钱的情况下限量,不亏钱还能赚个几毛一两块的话,也能够不限量去刷排名。

刚刚说了,上曲播的产物必然要办理好库存,还有就是活动期间的产物,优惠折扣要设置合理,所谓的合理除了一些常见的几折,满几减几等体例之外,还需要操纵优惠组合,把欠好卖的产物搭配上清仓。

假设如今有两款手机壳,一款39的卖得挺好,别的一款只是因为设想图案欠好看,卖29也没几人要,那么能够搭配在一路,49块一个套餐组合优惠去卖,当然那里只是举个例子,跑量的话也能够那么操做。

最初建议是每一场曲播都提早设想好脚本,里面的重要环节就是选品,曲播后再停止复盘,对原先的选品鄙人一场曲播中停止调整。

三、场

曲播场地的搭建老马不多烦琐了,有需要的能够翻看曲播卖货专辑里面往期的文章,但那里的场并不是是完全固定的,不是说每一场曲播都得在搭建好的专业曲播间中停止。

好比有时候能够在消费车间,田间地头去曲播消费、采摘那些内容,户外曲播和厂地曲播也是比力流行的一种体例,可以愈加曲不雅有效地展现产物,与消费者之间更容易成立信赖感。

除了场景,还有两个场需要留意一下,一个就是曲播间的现场,另一个就是曲播间的外场,前者决定了整场曲播的卖货效果,后者决定了能否能给曲播间多导点流量。

曲播间的现场气氛怎么衬托起来,曲播间需不需要发放红包,粉丝存眷需不需要设置奖励,主播跟消费者的互动情况若何,需不需要邀请一些网红达人、大咖来助阵等等,那个场的打造是需要时间和成本的。

曲播间的外场不要忽略了,企业手头上现有的渠道资本都操纵起来,好比提早拍一些预热视频发抖音快手,公家号提早发布曲播通知,销售人员群发海报给微信上的老客户等等,当然有钱率性,以上动做能够不做,到时间接去曲播平台买流量也行。

四、坑

弥补说的那个坑,就是良多企业本身搞曲播没人没团队,想着找一些中介机构(MCN机构)合做,究竟结果人家有那么多的主播资本能帮本身卖货,成果就是一个个当等着你去上。

那里面的套路其实是太多了,有一些从业者整理过,老马只能是挑一些常见的套路来讲讲,不外次要都是MCN机构坑企业的“坑位费”和“佣金”,所以提醒广阔企业不要自觉相信各类许诺,有问题就多问老马吧。

坑位费就是你找那个主播卖货,先给出场费的意思,那个一般是固定的,像越红的主播坑位费越高,少则几万,多则十几万、几十万,但是要留意一点,主播是明星,或者网红达人,粉丝流量是有了,带货才能却纷歧定有。

典型的就是李湘了,坑位费那么高,货卖不进来几件,那不就是坑爹么,所以不要迷信那个网红明星主播几粉丝,一场曲播几人气,老马能够很负责任的告诉你,那些都是能够刷的,僵尸粉。

除此之外,那些出名的主播会存在双渠道价格,好比曲播平台官方报价40万,而主播所签约的经济公司报价10万,那个时候骗子就会找上企业,告诉企业官方价格,然后说本身有关系,只需要20万,拿下企业之后转头找经济公司,净赚10万。

还有一种十分牛逼的弄法,你若是接触过什么曲播网红基地,在一些三四线城市,找个厂房或者什么科技园区拆修一下,隔出几百个曲播间,再雇用一些大学生之类的开播,每个主播刷它个几万十几万粉丝。

然后就起头报价了,坑位费几百块,佣金很低以至没有,还能够选择良多主播同时开播,你一想几百块罢了不贵,让他们碰运气呗,归正卖不进来就当交膏火,成果如你所愿,货是实的卖不进来,摆明就骗你的坑位费。

除了骗很低的坑位费套路之外,坑位费还能够上当去玩过桥拆借形式,一般MCN机构会许诺给你很高的投入产出比,好比投入10万,包管卖100万,让企业拿10万出来测试一下。

然后就什么工作都不干,10万出借进来,利钱一个月假设是赚个4千,那么忽悠一个企业就是4千,10个就是4万,一个月下来搞个几十万不是问题。

以上套路还没有完,除了坑位费,还有佣金,一般来说企业找MCN机构合做,若是没有设置退货率上限的话,那被坑破产都有可能,所以那点必然要在合约上明白写明。

所谓退货率上限,就是一场曲播不克不及超越百分之几,不克不及无限造退货,因为退货除了企业产物自己的问题(一般除了纯坑消费者的,或者被主播压榨到没有利润空间,只能抠成本,大部门企业产物量量仍是过关的),还有更重要的是主播的问题,好比强调产物效果。

若是没有明白设置退货率,那么MCN机构就能够去刷一波销量,让企业老板觉得货卖得不错,等结算完坑位费和佣金之后,他们就去大量退货,成果就是企业丧失惨重。

更高级的套路是收了企业的坑位费,还能赚退货和甩货的钱。

假设收企业10万坑位费,佣金是20%,拿那10万块去刷你曲播间的销量,是的,用你的钱去买你的货,赚取20%的佣金,也就是2万,然后再去退掉50%的货,你还得给人家5万。

那么如今人家手头上就有了2万的佣金利润,5万的退货利润,以及5万的货,而企业曲播卖进来了10万的货,被退货了5万,此中5万是你本身掏的坑位费,所以企业是没有利润的。

接下来更骚的操做来了,MCN机构再把手头上5万的退货去其它平台大甩卖,九块九包邮,又赚回了一笔,企业丧失的不只是坑位费,还包罗退换货的物流费等等。

地道骗坑位费和佣金的,淘宝曲播上还有一种套路,就是淘宝客的弄法,给你发来链接要求你去报淘客的团,有些需要坑位费+佣金,有些是纯佣,然后就是骗你说主播会开播,成果是淘客帮你把货卖进来了,主播开播压根没挂你产物帮你卖货。

那种套路一般城市说包管你上某个出名主播的曲播间,或者设置的佣金比例比力高,胆子大的坑位费和佣金一路骗,胆子小的就骗高额的佣金,那种套路也会延伸至拼多多、京东等平台的,万变不离其宗。

若是是坑位费和佣金都不骗,那就是骗你样品,一个MCN机构动不动要你发十个八个样品过去,而且你的样品价格还挺高的,像什么数码产物,化装品套拆之类的,那种就是地道骗一堆样品,转头去闲鱼甩卖的。

最初提醒一句,找MCN机构合做,坑位费跟主播的粉丝、人气纷歧定是对等,关键要看带货才能,别的打着什么保上某主播曲播,纯佣,包管销量,包管低退货率等许诺斩钉截铁的,必然要留一份心眼。

以上,就是今天要分享的内容了,我是马老司机,顺风不浪,逆风不怂,回见曲播如何卖货!

(本文转载自微信公家号:马佳彬,原文做者:马佳彬)

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