如何上直播卖货一个新手怎么做直播卖东西

比照品牌自播曲播间vs达人帐号主播，品牌曲播间要沉淀的粉丝是品牌的粉丝，达人主播则是在沉淀小我的粉丝。品牌曲播间需要主播透过口播话术论述品牌故事、凸起品牌商品特征，强调品牌调性、品牌心智。

品牌可为自播间主播培训气概，一切都是要围绕品牌产物和调性，可以协同助播、中控、投放一路，主动调整曲播间形态和气氛，提拔整个曲播间的效率和效果。

本文从美妆行业170+个常态开播的品牌曲播间，梳理总结7种主播气概类型。同场加映彩蛋！对快手部门曲播间停止察看，发掘快手与抖音主播的气概与传染力的差别，供品牌曲播间参考与借鉴。

以下为部门样本曲播间

一、抖音平台主播气概分类

强势控场型

（1）气概特点

a. 气场全开，强势控场！

个个都是“中国好舌头”，嘴皮子溜，语速快，声音响亮，热血满满！

b. 有的放矢，冲击力强！

节拍感好，情感昂扬但不机械化，手势痛快利落，重点信息表达有冲击力。

c. 一唱一和，气氛拉满！

主播助播共同默契一唱一和，助播适时弥补信息炒热气氛。

d. 踌躇盘桓，等于白来！

善用憋单技巧，按铃上架、手机闹钟倒计时促单，限时限量严重感拉满，抢不到就是丧失！

（2）品牌

华熙生物；韩束；珀莱雅；天然堂

（3）账号名称

@华熙生物

@韩束官方旗舰店

@珀莱雅官方旗舰店

@天然堂官方旗舰店

（4）曲播间截屏

（5）曲播间录屏（华熙生物）

（6）适用类型

主打套组、或赠品多的护肤类

护肤专家型

（1）气概特点

a. 主播专业才能强，处理你的护肤懊恼

针对肌肤问题，他们为曲播间的粉丝操碎了心，护肤步调、成合成读、种草避坑，一个都落不下！他们每一个都是主播界的护肤里手！

b. 同一服饰，打造专业形象

主播定造“专属服拆”，同一品牌形象的同时，加强主播本身权势巨子感、用户对主播相信感。

c. 成效凸起，加强产物不成替代性

主播的权势巨子人设、产物的科学成效，往往会放大用户痛点、加强产物的不成替代性。

（2）品牌

玉泽；雅漾；HFP；薇诺娜

（3）账号名称

@玉泽官方旗舰店

@雅漾

@HomeFacialPro

@薇诺娜

（4）曲播间截屏

（5）曲播间录屏（玉泽）

（6）适用类型

具有较强研发才能/优势成分的品牌

颜值巅峰型

（1）气概特点

a. 高颜值女主播，品牌形象的表现

那一类的主播颜值优胜、气量上乘，且妆容精致靓丽，堪称人形彩妆模板。在极具量感的场景映托下，那就是一个基于品牌美学打造的微型品牌秀场。

b. 化装技能满格，每一个都是彩妆达人

针对差别场景、差别部位的彩妆需求，总能供给干货满满的适用技巧，每一个主播都堪比专业美妆达人，还能在线实时答疑解惑，为不雅寡供给卖货以外的适用价值。

c. 现身说法，种草力强

颜值即正义，尤其关于彩妆品牌，精致女主播的种草力更强，让不雅寡觉得“买了我也能跟她一样美”。

（2）品牌

完美日志；卡姿兰；SIT.E；酵色

（3）账号名称

@完美日志Perfect Diary

@卡姿兰Carslan

@SIT.E

@Joocyee酵色

（4）曲播间录屏（完美日志）

（5）适用类型

彩妆类品牌

国潮国风型

（1）气概特点

a. 中国风妆容与穿搭，彰显东方美学

主播具有浓浓的中国风气量，单眼皮、柳叶眉在一寡韩式/日式妆容中独具一格，身穿旗袍/唐拆/汉服等中国风服饰，就连配饰细节也独具匠心。奇特的主播气概与品牌气概相得益彰，让国货运营的品牌调性更具有同一性。

b. 娓娓道来，温婉卖货

中国风主播往往没有声嘶力竭的憋单，而是不疾不徐、文质彬彬地介绍自家产物。

（2）品牌

花西子；谢馥春；花晓得；阿芙

（3）账号名称

@花西子Florasis

@谢馥春受权曲营店

@花晓得

@阿芙精油AFU官方旗舰店

（4）曲播间截屏

（5）曲播间录屏 （花西子）

（6）适用类型

强调中国风特色的品牌

妇女之友型

（1）气概特点

a. 妇女之友，俘获粉丝喜欢

面临次要是女性的受寡群体，一些美妆品牌会选择男主播卖货。男主播有贴心暖男、有白衣少年、有“Tony教师”，总之各领风骚，往往能博得较好的女性不雅寡缘。

b. 柜哥规格，美妆护肤两不误

做为资深柜哥，他们习惯边试边卖边聊天，跟着他们不只能够 在线进修美妆技能，还能够领会护肤成分与利用流程，总之来了就有收成！

（2）品牌

毛戈平；玛丽黛佳；欧莱雅；Make Up For Ever

（3）账号名称

@毛戈平MGP

@玛丽黛佳主播天团

@巴黎欧莱雅

@MakeUpForEver中国

（4）曲播间截屏

（5）曲播间录屏（毛戈平）

（6）适用类型

几乎没有限造，全品类都适用

工场溯源型

（1）气概特点

逃溯泉源让人安心，厂长/厂花收成无限信赖

以车间消费线为布景，前方空间场景决定前端主播形象与气概，主播以厂长、厂花等人设/身份停止曲播带货。

通过工场流水线功课，展现品牌强大研发才能，为产物做背书，在主播讲解过程中，让不雅寡对产物更安心；

a. 人设为厂长（开创人）的主播，性格更豪爽、更愿意以超值福利回馈粉丝们；

b. 人设为厂花（打工人）的主播，产物讲解的语气更诚恳、真诚，更愿意用好的产物陪同粉丝们。

（2）品牌

佩兰诗；名膜一号

（3）账号名称

@佩兰诗精选护肤

@名膜壹号眼膜专场曲播

（4）曲播间截屏

（5）曲播间录屏（佩兰诗）

（6）适用类型

具有工场溯源才能的品牌

实情宠粉型

（1）气概特点

a. 戒骄戒躁，一股清流！

主播亲热暖和，不上下车、不憋单、不喊不叫、不急不躁，就像闺蜜聊天一样天然！

b. 那是一个“抽奖曲播间”！

主播们的“主业”是抽奖，每点赞1w抽一次正拆，均匀每10~15分钟就能抽一次。抽奖频次高、时间间隔短、奖品吸引力强，让曲播间拥有了一批忠实粉丝。粉丝在曲播间蹲守时间长，活泼度高，在停留、互动、购置等各项目标做出了奉献。

抽奖前提若何上曲播卖货：1、存眷主播 2、点亮粉丝灯牌 3、当天抽奖前有下单（视奖品差别而定） 4、15天内不克不及反复中奖 5、一个月内不克不及有超越3次退款

c. 实·交个伴侣曲播间

那里是主播和她的伴侣们！主播对老粉如数家珍叫得上名字，老粉对主播敬服有加勇怼黑粉，老粉和老粉之间互唠家常以至还会打骂。曲播间的粉丝成为了实正的私域流量，而不但是挂着灯牌的 ID。

（2）品牌

intoyou

（3）账号名称

@INTOYOU心慕与你

（4）曲播间截屏

（5）曲播间录屏 (intoyou抽奖）

（6）适用类型

客单价较低的品牌（频繁抽奖打到的人群和曲播间购置人群较婚配，会构成较高粘性）

曲播间评论区——人世有实情

（1）粉丝们强烈热闹欢送主播，积极跟主播互动

（2）评论区里粉丝们互动聊天

（3）你见过如许的曲播间吗若何上曲播卖货？一人中奖，其别人恭喜

（4）伴侣之间也会打骂，两个粉丝打骂，其别人劝架

二、快手主播是怎么玩的？

“我们鼓舞自播而不是品牌店播，也就是鼓舞品牌的店员、经销商等各个链条环节上的人来做一些有实情实感的账号与曲播，跟粉丝成立很好的互动和信赖，而不是闪开个XX旗舰店，再长时间地摆设售货员在快手上曲播卖货，你得把你的人设做的有趣一点。”

——快手电商负责人笑古

（以下按照公开材料整理）

某品牌的快手/抖音曲播比照

平台：快手

（1）定位：人设号

（2）账号阐发：

快手的用户更认“人”

a. 在快手搜刮“半亩花田”，第一个账号是@半亩花田西梅 ，8月入局至今粉丝量已达390w；第三个账号是@半亩花田西梅生活号 ，同样8月入局，只发作活日常，粉丝量已达1.4w。而@半亩花田官方旗舰店 已停行运营。

b. 商西梅以“半亩花田开创人”的人设运营，以“三个孩子的宝妈”的身份敏捷涨粉，胜利打造“老板娘+宝妈”人设。

（注：半亩花田现实开创报酬亓云吉，商西梅只是借用开创人身份讲故事。）

c. 短视频内容以打造人设为主，实在、粗粝，涉及育儿不雅、护肤理念和其改日常。

（3）数据概览 (来源于飞瓜数据）

@半亩花田西梅

粉丝量390w

10.11-10.17 涨粉27.5w

10.11-10.17 GMV219.1w

（4）曲播录屏

快手曲播需要实情实感的人设

1. 有血有肉的老铁，与家人们实情吐露、贴心唠嗑、天然卖货，商西梅婉言不喜好太快的节拍和太大的嗓门。

2. 快手曲播需要实在的人设，需要能涨粉、能跟粉丝拉近间隔的主播，因而不合适程式化曲播

（5）总结

用户认“人设”；

开创人替掉明星代言人，品牌调性不凸起；

需要多途径涨粉，加快私域沉淀；

按照用户需求反向研发，高频上新。

平台：抖音

（1）定位：品商标

（2）账号阐发

抖音的用户更认品牌

a. 在抖音搜刮“半亩花田”，呈现4个蓝V账号，4个常态日播官方账号。整体呈现出高频次、高时长的曲播特点。

b. 蓝V账号的拆修、短视频内容都承袭官方账号特点，同一规划、精细运营、量感较高。以及大量运用代言人（杨洋）形象素材，凸起品牌调性。

c. 拿@半亩花田官方旗舰店 账号举例，内容多为曲播预热引流视频，每天不变发布1-2收。较少发布有主播小我特色的视频，无关乎人设打造。

（3）数据概览 (来源于飞瓜数据）

@半亩花田官方旗舰店

粉丝量101.1w

10.11-10.17 涨粉7236

10.11-10.17 GMV221w

（4）曲播

抖音曲播需要精细化流量运营

a. 专业主播不变输出，强控场、快节拍，没有多余的聊天互动而是专注卖货。

b. 抖音曲播更需要精细化投流和运营，因而专业且不变的承接才能很重要，“自在阐扬”可能需要承担较大风险。

（5）总结

用户认“品牌”；

弱化主播个性，削减主播的不成替代性；

精细化运营，灵敏地发布引流视频、灵敏投流；

高频次、高时长曲播，需要专业且不变地承接各时段流量。

白牌的N个矩阵号

1. 高速生长的快手白牌

基于“人设号”的思绪，快手有多量高速生长的白牌，每天占据曲播榜前列，此中不乏具有品牌实力的白牌。那也成为快手电商目前阶段的一大特色。

2. 『开创人』包拆手段

纷歧定是实的“开创人”，而是做为包拆本身账号的体例。如@朵拉朵尚开创人-李海珍、@小程-屈妍希开创人V6、@李聪明·雪玲妃结合开创人...But，“开创人”仅仅是一块敲门砖，大量的“开创人”账号其实不非常在乎把故事说圆，归根结底仍是实情实感的小我特色。

3. 白牌的矩阵号特色

抖音往往是品牌开N个蓝v矩阵号，每个矩阵号都凸起品牌调性。而快手往往是白牌开N个矩阵号，由经销商、公司各个环节的一线员工亲身上阵，打造出实情实感的小我号。

以白牌“屈妍希”为例

（1）人海战术

名称里带“屈妍希”、粉丝量超越1w的账号有35个。

（2）名称同一

大部门矩阵号名称同一，格局为：

“xx-屈妍希开创人”

（3）长时间开播

因为账号数量多，因而全天几乎任何时间段都有至少1个账号在开播，几乎全天不竭。

（4）头像同一

大部门矩阵号的头像同一，有固定的版式和丰硕的背手札息。

（5）视频简单

电商主播的短视频内容都比力简单，没有太多创意。除了小我日常，就是屈妍希同一发放的物料。矩阵账号更像是线上经销商。

（6）曲播布景同一

固然有的矩阵号也在卖其他品牌产物，但是各矩阵号曲播间布景根本都是一致，凸起“屈妍希”和“国货品牌”的信息。

白牌矩阵形式成熟有套路，具有可复造性

多账号+小我开播+经销形式+同一视觉+

同一的背书视频

连麦打榜把戏多

连麦带货是快手电商特色

基于快手用户信赖“老铁”的情况，催生出了电商主播和大主播连麦卖货的体例。凡是流程是：

1. 电商主播通过给大主播刷礼品获得连麦资格↓

2. 大主播把电商主播的货价格“打下来”↓

3. 大主播号召家人们去对面购置↓

但关于电商主播来说，也存在连了麦却卖不动货的情况，因而连麦带货并不是稳赚不赔。

连麦带货——戏精的降生？

在野蛮生长的情况下，连麦带货的弄法非常丰硕，频频上演歹意砍价、辱骂打骂、夫妻闹离婚、卖家痛哭流涕等戏码，主播们演技炸裂，粉丝们不竭下单，能否提早对过脚本不得而知。但粉丝对看热闹、限时限量、更低价实的没有抵御力。

3-1. 案例一：讨价还价实冤家

快手电商最常见的弄法：内容主播连麦现场疯狂砍价，为粉丝谋福利

（1）老板被连麦女主播疯狂砍价，一路降价！

( SKN开创人 ）

（2）连麦砍价是若何停止的↓↓↓

3-1 核心亮点：

1. 矛盾抵触：抖音主播是“本身砍本身的价”，快手主播让别人来砍价

通过别人之口来“砍价”，主播不情不肯、险些急眼，都让产物福利可信度更高，也让不雅寡相信是实的有羊毛可薅。

2. 层层递进：玩的就是心理战，多砍一层是一层

那点和抖音的一些白牌曲播间、达人曲播间一样，价格一层层往下砍=不雅寡心理防线一层层败退，重点不是总共廉价了几，而是砍了几层。

3-2. 案例二：一唱一和实义气

差别的角色和关系：充满故事性

（1）一人豪气撒福利，一人心疼忙阻遏，全程无尿点！（快手主播）

（2）剧情脉络，话术逻辑↓↓↓

3-2 核心亮点：

1. 抵触：普罗群众都有吃瓜心态，给他们一个留下来的理由

戏剧抵触十分明显，让不雅寡一会儿就充满猎奇，想留下来“看热闹”，用话题做钩子趁便把货卖了。

2. 共同：本身心疼本身没用，要让他人来心疼

持续打破底价，对面主播疯狂心疼、赶紧阻遏，佐证主播是亏钱撒福利，让不雅寡相信本身能捡廉价。

3. 细节：充满起伏，一波未平一波又起

细节很讲究，在每个阶段都设置“反转”或“抵触”，全程无尿点，精准拿捏用户心理。

结语

李佳琪合薇娅”转正“，带货主播成为正式工种, 我们似乎都能看到曲播带货近年来的开展越来越快！为助力商家有更多优良案例参考进修，本文从美妆行业170+个常态开播的品牌曲播间，梳理总结7种主播气概类型。

做者：群众消费中心-创意战略-美妆行业运营组