点淘怎么开直播卖货 :GMV翻了100倍，这个运营方法论有点野

作者 ｜张知白

编辑下单 ｜杨佩汶

设计 ｜晏谈梦洁

一年一度电商狂欢「双十一」正式落下了帷幕，此次大促明显少了前些年的硝烟四起和剑拔弩张点淘开怎么开直播卖货 。

节后，快手公布了 116 战绩，点淘直播卖货平台怎样收费，电商短视频订单量同比增长 515%，买家数同比增长超 40%，搜索订单量同比增涨超 70%点淘开怎么开直播卖货 。这些突出成绩直接反映了卖货快手100倍商家的不俗表现。

运营社注意到点淘开怎么开直播卖货 ，尤其是金典、淘妈、布料哥、美娘、威姐等这些南通产业带直播商家，发挥了自身的特色，取得相当不错的成绩方法论：

比如淘妈家居，单场销量 6165 件，销售额 95.52 万元，这对于一个直播粉丝 51.3 万的“草根”快手号来说，变现率算相当高了点淘开怎么开直播卖货 。

数据来源：新快宝贝数据

仔细观察后我们发现，这些亮丽成绩手机背后，与他们早早进入直播带货，用好了电商的运营方法有一定的关系点淘开怎么开直播卖货 。

今天开，运营社就带你扒一扒普通商家也能玩转的运营方法论点淘开怎么开直播卖货 。

01

在快手做直播点淘开怎么开直播卖货 ，这些主播商家翻番增长

先讲两个快手直播商家的真实故事点淘开怎么开直播卖货 。

1）靠 6 万粉丝绑定点淘开怎么开直播卖货 ，一场直播卖了 100 多万做的货

金典做家居，是南通一家做家纺的生意的老店，从 2004 年开始就在做线下零售点淘开怎么开直播卖货 。

他们一开始做批发，后来给商超供货，例如华润万家、北京物美、海航、启航，最巅峰的时候他们能给超过一万家商超供货点淘开怎么开直播卖货 。等到 2012 年，才终于有了自己的品牌：金典中的。

然而 2020 年疫情严重，线下流量锐减，生意急转直下，金典家居的供货大群里，整整一个月都没有开张点淘开怎么开直播卖货 。

那时候，愁出路的金典家居老板娘畅姐第一次下载了快手直播点淘开怎么开直播卖货 。畅姐谈及怎么进入直播带货的时候说：“那时候卖就感觉，辛巴都能直播带货，那我也可以。”

畅姐迅速装修出了一个 1000 平的直播间，开始搞直播，搞带货，但是看起来容易，做起来难，播了整整一周，一件货没卖出去点淘开怎么开直播卖货 。

畅姐改变了思路，邀请有经验买东西的带下单货主播，来自己家装修好的的直播间，带自己家的产品点淘开怎么开直播卖货 。结果，效果非常好，第一场直播，6 小时就卖了 100 万的货，解了库存积压的燃眉之急。

此后，畅姐一直和主播合作分销，每年合作的分销主播有 300 多个点淘开怎么开直播卖货 。之后，畅姐又拓展思路，在短视频方面和易心优选（负责出短视频的策划到执行拍摄）合作，主打种草视频。

就这样，畅姐看着有经验的主播直播带货，和易心优选制作的高转化的种草视频，慢慢摸索到了一点在快手做电商的经验点淘开怎么开直播卖货 。从一开始啥都不知道，到淘现在，已经能说出些各中门道。

今年 3、4 月份，点淘上直播卖货需要钱吗?，在快手官方的支持下，畅姐直播间 6 万的粉丝，竟然卖了 127 万的货，畅姐自己都难以想象点淘开怎么开直播卖货 。

随后自播也越来越顺利，点淘怎么开直播中的卖货 :GMV翻了100倍，这个运营方法论有点野，116 期间，增长更为迅猛，场均在线峰值增长 202%，场均涨粉也增长了近三倍点淘开怎么开直播卖货 。

数据来源：新快宝贝数据

2）进入直播间后点淘开怎么开直播卖货 ，销量翻了 100 倍

淘妈家居也是做家纺行业直播电商，主理人是一对年轻的夫妻淘妈和淘爸点淘开怎么开直播卖货 。淘妈和淘爸原本都是有稳定工作的公司职员，后来商量一同辞职创业，去淘妈老家直播间南通，跨行做家纺。

在做家纺之前，淘妈就在玩快手，用快手做美食科普，分享些糕点、烘培、家常菜菜谱点淘开怎么开直播卖货 。靠分享美食，淘妈在快手上累积了 22 万的粉丝。

转行做家纺后，淘妈就拿出这个号用来做直播电商点淘开怎么开直播卖货 。最开始，两个人啥也不懂，也没有员工帮忙，就平台两个人摸索，这个号空有 22 万的粉丝，转化效果并不是很好，每场直播也就只能带货一两万。

经过了几年平台的摸索，现在回放的带货情况质量可靠大有不同点淘开怎么开直播卖货 。今年，淘妈家居一场直播，销量已经可以达到一百万到两百万，GMV 翻了一百多倍。

原因是淘妈家居的直播越来越流程化，正规化点淘开怎么开直播卖货 。现在做一场大场直播，基本都会提前一周预热，每天通过 6 条以上的短视频种草，一周下来短视频甚至能发 30-40 条。据统计，淘妈家居建号以来，足足发了 3903 条作品，“种草力”十足。

数据来源：新快宝贝数据

02

揭秘快手直播电商背后的运营方法论

为什么上述商品这些商家品牌能够在快手上实现 GMV 翻倍增长呢？这与要钱他们用对了运营方法有关点淘开怎么开直播卖货 。

1）直播前：打造“实在人、实在货、实在价”

快手一直强调自己是由「信任」驱动的体验型电商，提倡打造“实在人翻了、实在货、实在价”点淘开怎么开直播卖货 。这也是在快手上能做好电商的一大基本原则。

①想卖好货点淘开怎么开直播卖货 ，先手机卖好东西“人”

淘爸说，在快手做电商，立好人设是关键，他们的种草视频的基本逻辑是在买东西分享，所推荐的产品不仅仅用来卖的，也是自己用的，尤其是也给自己小孩子用点淘开怎么开直播卖货 。这就让粉丝对淘妈家居产生了强烈的信任感。

此外东西，为了体现真诚，淘爸淘妈不会将直播间和真实生活分割开，他们要求自己在直播间的行为方式、话语方式、形态几乎和日常一模一样，不会说直播间下播以后，就变成另一个人点淘开怎么开直播卖货 。

淘爸说：“一定要做到最真实的自己，把自己推销给每一位粉丝的时候才能最自然，这样永远不会穿帮，永远不会为一个卖货谎言去编更多的谎言，否则会非常累点淘开怎么开直播卖货 。”

②建立快品牌点淘开怎么开直播卖货 ，提高产品声量

金典家居和淘妈家居，在走上正轨时，都不约而同地选择了自建品牌，前者叫押金金典，后者叫蔻依美点淘开怎么开直播卖货 。

金典家居链接的畅姐表示，靠 300 个分销主播，金典的品牌慢慢打出了声量点淘开怎么开直播卖货 。而品牌直播间和分销直播间打法也不同：品牌直播间一般都是「高客单价」的新品；分销直播间则一般是一些「高性价比」的畅销品。

另一边，快手也给了金典家居和淘妈家居快品牌官方认证，这进一步让他们获得粉丝的信赖点淘开怎么开直播卖货 。

③粉丝回放定制野产品点淘开怎么开直播卖货 ，性价比优先

淘爸在谈到直播间时说，粉丝和顾客不同，他在直播间定做了一些淘特殊的产品给粉丝点淘开怎么开直播卖货 。性价比和质价比都做得更高，让直播间定制成为粉丝一个比较强大的标签。

此外，在做活动的时候点淘开怎么开直播卖货 。淘爸会将直播间的价格定到低于市场价，舍弃一些利润去回馈粉丝。

目前淘妈家居的大场运营复购率能到 80%，日播的复购率能到 88% — 92%，这与其一直以来粉丝优先的策略有关点淘开怎么开直播卖货 。

2）直播中：精细化运营点淘开怎么开直播卖货 ，把控活动节奏

淘妈家居说，现在他在直播前都会做一个脚本的流程规划，不仅是大的电商促销场，即使要钱是在日常日播的都会做规划点淘开怎么开直播卖货 。

①区分直播时段点淘开怎么开直播卖货 ，价格层级管理

淘妈家居在直播时会先在时段上进行区分，让节奏感更强，在一个时段里会有一个福利品、一个引流品、一个爆品、两个辅助品点淘开怎么开直播卖货 。在价格上也会区分开来，引流品和福利品的价格很低，甚至只要个位数要钱；爆品则是注重高性价比；辅助品一般客单价比较高。

②善用商品“炮灰”点淘开怎么开直播卖货 ，制造爆品

在爆品出来前，一般会抛一个“炮灰”或者引子一样的绑定产品，这个产品价格稍微高用手那么一点，提高粉丝的心理预期点淘开怎么开直播卖货 。在粉丝犹豫的瞬间，再推出爆品，形成一呼百应的感觉，这种心理上的价格落差更能促进用户来消费。

③错峰爆品点淘开怎么开直播卖货 ，增加运营方留存押金时间

产品种类上也均匀分布直播，保证每个品类在不同的时间段都有相应的产品，尤其是对翻了爆品进行错峰，让粉丝感觉自己没有错过，假如这个时间段没找到合适的，他就会再等一等点淘开怎么开直播卖货 。这样带给用户一个心理预期后，他们就会更愿意待在直播间里，增加了留存时间。

④用好投流点淘开怎么开直播卖货 ，扩大影响

投流是现在直播电商的一大难点，有时候投了流也用点没有好的效果点淘开怎么开直播卖货 。

谈及这个问题，淘妈家居说自己分情况对待，大场活动会拿出目标收入的 10% 来进行投流，日播的时候会拿 5%- 8%点淘开怎么开直播卖货 。

然后在日播的时候，会将投流分向不同的地方，比如 1 万块钱的投流预算，会拿几千块钱来涨粉平台，这样一边做涨粉，一边做直播，为下一场的大场活动做准备点淘开怎么开直播卖货 。目前淘妈家居的日播能做到 10% - 12%，大场也能做到 11%。

而据金典家居的说法，他们的 ROI 甚至高达 16 - 18%收费 ，最高能到 30%，这或许与金典家居在家纺领域已经深耕十多年，已经形成了品牌认知有关点淘开怎么开直播卖货 。

3）直播后：高质量卖服务点淘开怎么开直播卖货 ，优化添加客户体验

售后服务环节是提升用户体验，增强粉丝粘性的重要节点，也是展现商家运营能力的重要环节点淘开怎么开直播卖货 。

①搭建售后服务体系

金典家居的畅姐说，他们家的快手小店客服评分都是 4.98 分、 5.0 分，理念只有一个：必须要让客户满意点淘开怎么开直播卖货 。7 天无理由退货；有质量问题的，是换是退都可以。

淘妈家居也提到了相似的点，只要平台让退，他们一定包退，而他们家的被子甚至质保 90 天，即使GMV洗过也包退包换点淘开怎么开直播卖货 。

②搭建私域点淘开怎么开直播卖货 ，提高粉丝粘性

淘妈家居在快手的页面里，直接开了粉丝群，很多活动，就直接在群里面进行，淘爸和淘妈经常在群里和粉丝聊天，还会推出一些粉丝团、老粉专属福利发放绑定在粉丝群中点淘开怎么开直播卖货 。

通过这种方式，既可以增加粘性，也可以质量可靠拉近和粉丝的距离点淘开怎么开直播卖货 。

③发放祝福小卡片点淘开怎么开直播卖货 ，建立良好印象

淘妈家居在发货的时候都会随货附赠一张祝福的小卡片，让用户对主播商家快速产生良好的第一印象点淘开怎么开直播卖货 。

此外，在快递撕开的过程中，陆续有淘妈家居的二维码、吊牌露出，袋子和快递包装也是特制的，上面还有淘妈家居的快手的宣传点淘开怎么开直播卖货 。

通过种种小操作，最终实现，“上快手找淘妈中的，淘妈的品牌是蔻依美”的认知点淘开怎么开直播卖货 。

03

结语

淘妈家居、金典家居等一些“草根”快手电商在电商的发展大潮下，逐渐展露头脚点淘点淘开怎么开直播卖货 。

他们都是在对直播电商所知甚少的情况下，一点点摸索，最终实现了自身价值的升华绑定点淘开怎么开直播卖货 。而这背后，离不开他们对电商运营方法的研究和探索。

事实证明，好的方法，让直播带货如虎添翼，这样才能在直播电商的大潮中，分到一份红利点淘开怎么开直播卖货 。