什么是321直播卖货法则 :干货｜不懂用户运营，麻六记再“炒”十张床垫，依然败给东方甄选

01

/ 东 方 甄适合 选 /

东方甄选到底有多牛？数据说话什么是用户321直播卖货321法则 。

麻六记都知道吧，据中新经纬的数据，前阵子大S和汪小菲手机的闹剧，直接让麻六记酸辣粉单品销售额爆到6000万什么是用户321直播卖货321法则 。

张兰直播间+麻六记官方直播间近400W的带货为啥量更是甩东方甄选的百万带货量三条街什么是用户321直播卖货321法则 。

但11月25号，董宇辉回归东方甄选直播间后，形势瞬间逆转什么是用户321直播卖货321法则 。

据东方甄选快报，回归不满40分钟时，某音总榜人气销量已经双第一，力压麻六记什么是用户321直播卖货321法则 。截至董宇辉下播，在线GMV达到1400万。

短短两天，都有什么平台直播可以卖货，一场不见硝烟的销冠保卫战已经结束什么是用户321直播卖货321法则 。东方甄选PK麻六记，大获全胜条件。

业内议论纷纷，有专业运营撰稿分析原因，结论是东方甄选，运营有道，借着董宇辉的回归，再次抓住了800万“丈母娘”快流失的心产品什么是用户321直播卖货321法则 。

（来源321@努力码字的阿宅）

作为一名资深用户运营，我表示十分赞同什么是用户321直播卖货321法则 。东方甄选面世近半年，流量几度浮沉。

其案例对我们研究如何搭建用户炒运营设备框架十分有参考性什么是用户321直播卖货321法则 。今天结合实际为大家分析谱么是什么一下。

02

/ 业 务都有 逻 辑 /

正产品所谓产品、运营不分家二一什么是用户321直播卖货321法则 。

我们先用5w1h分析法迅速拉一下东方甄选喊产品的业务逻辑什么是用户321直播卖货321法则 。

Q：（What）什么是东方甄选什么是用户321直播卖货321法则 ？

东方甄选是去年12月底新东方推出的直播带货新平台，于今年6月通过双语直播快速破圈，引起关注什么是用户321直播卖货321法则 。

Q：（Where）东方甄选的直播渠道什么是用户321直播卖货321法则 ？

主要通过某音平台带货农产品什么是用户321直播卖货321法则 。

Q：（When）什么时候直播什么是用户321直播卖货321法则 ？

目前东方甄选旗下有8，9个不同品类的号，直播时间不同，一般为早上8:00至晚上12:00什么是用户321直播卖货321法则 。

Q：（Who）东方甄选的主播什么是用户321直播卖货321法则 ？

旗下有影响力的大主播有董宇辉、yoyo等人，偶尔俞敏洪会来直播间客串什么是用户321直播卖货321法则 。

Q：（Why）新东方为什么做东方甄选什么是用户321直播卖货321法则 ？

教育快乐行业改革麻，出于新东方转型的需要什么是用户321直播卖货321法则 。

Q：（How）东方甄选的运营思路什么是用户321直播卖货321法则 ？

主要条件败给采用双语或讲文化故事直播的方式，进行直播带货什么是用户321直播卖货321法则 。具体用户麻运营框架分析参照下文。

03

/ 用 户 分 析 /

搭建用户炒运营设备框架什么是用户321直播卖货321法则 ，第一步从何开始呢？

自然是用户分析什么是用户321直播卖货321法则 。

只有充分了解用户心理都有这个1，后面无数的0（运营策略）才有施展的余地什么是用户321直播卖货321法则 。

东方东方甄选是如何做的呢什么是用户321直播卖货321法则 ？

首先，基于业务数据做用户分析什么是用户321直播卖货321法则 。

业务数据指的二一是和钱挂钩的，有商业价值的数据什么是用户321直播卖货321法则 。

东方甄选主要直播阵地在某音，根据Quest Mobile2022年中国短视频电商法则发展洞察报道，直播电商的竞争已经由打主播牌，进化到关注品质，关注内容，在此前提下，销量遥遥领先的品类是食品类什么是用户321直播卖货321法则 。

为此东方甄选将橱窗条件内80%的货品定在以农产品为主的食品百货，并主打“内容+卖货”的直播模式，以最快的速度触及潜在消费者的需求什么是用户321直播卖货321法则 。

最终，在今年6月凭董宇辉卖玉米的六记直播切片迅速出圈什么是用户321直播卖货321法则 。

（董宇辉卖化妆品货卖玉米）

04

/ 精 细 化 运 营 /

第二，基于用户基础数据六记做用户分析卖什么是用户321直播卖货321法则 。

用户基础数据主要囊括，性别，年龄，地域，职业什么是用户321直播卖货321法则 。

据蝉妈妈的数据什么是用户321直播卖货321法则 ，东方甄选直播间女性用户用户占比高达70%，年龄主要分布在24-40的区间，地域上广东、江苏、河南等人口大省和高考大省遥遥领先（直接论证东方甄选直播间原始用户由新东方在线转化而来，via@一只小羊羊）

由此可见，东方甄选快乐买单主力军画像为一二线城市城市，有文化的中产女性什么是用户321直播卖货321法则 。为此，东方甄选在直播间内容和文案上对中女群体有所倾向，精细化运营，采用了中女比较喜爱的文艺，情感方式。

卖货不喊321上链接，而是讲故事，谈都有情怀，打感情牌什么是用户321直播卖货321法则 。讲新东方调转车头矢志不渝创业的故事，讲阿拉斯加的鳕鱼正跃出水面。

这些温情脉脉的情感金句不仅为东方甄选创下销量奇迹，还为设备主播董宇辉吸到了800W“丈母娘”粉什么是用户321直播卖货321法则 。

05

/ 差 异 化 运 营抖音 /

最后，基于用户东方甄选行为数据做用户分析什么是用户321直播卖货321法则 。

用户行为数据指的是用户的行为路径和停留时长什么是用户321直播卖货321法则 。

当下，直播间用户的一般行为平台路径是六记“路过麻，听解说，买单，走人什么是用户321直播卖货321法则 。”解说环节的有趣与否东方直接影响到用户停留时长。

为了拉高不同用户停留时长，东方甄选开辟了7个不同品类的东方甄选直播间，根据品类做差异化运营，每个直播间“整活”环节和风格都不一样什么是用户321直播卖货321法则 。

如东方甄选主直播间以讲情感故事为主，东方甄选图书以吟诗作赋为主带货，直播卖货用什么手机，而东方甄选看世界则经常来段英语教学等什么是用户321直播卖货321法则 。

（东方甄选看世界用户刷屏-来直播间学英语）

“enrich my knowledge，expand my horizon什么是用户321直播卖货321法则 。”（东方甄选图书卖百科全书）

“李白乘舟将欲行干货什么是用户321直播卖货321法则 ，买袋大米行不行？”（东方甄选卖货主直播间卖大米）

“我想把天空大海给你，把大江大河给你，没办法，好的东西就是想慷慨地给你什么是用户321直播卖货321法则 。”（东方甄选美丽生活卖衣服）

一连串文化人“整活”组合拳下来，让人不买东西也败给想呆在直播间看热闹依然什么是用户321直播卖货321法则 。

（东方谱么甄选直播矩阵）

据新东方在线CEO孙东旭采访，这种策略十分有效，最开始就将东方甄选直播间的平均观看时长拉到了5分钟什么是用户321直播卖货321法则 。

而据Quest Mobile数据，什么是直播321法则，2022年短视频电商直播平台直播间用户平均观看时间仅为3分14秒什么是用户321直播卖货321法则 。

综上什么是用户321直播卖货321法则 ，在新东方在线带货原有的品牌基础上为啥

基于对业务数据的分析，造就了东方甄选主直播间农产品、食品为主的选品什么是用户321直播卖货321法则 。

基于对用户基础数据的分析，造就了东方甄选主直播间迎合中女们的情感营销策略什么是用户321直播卖货321法则 。

基于对用户行为数据的分析，造就了东方甄选不同直播间，妙趣横生的多种环节什么是用户321直播卖货321法则 。

这三板斧便是搭建用户炒运营设备框架的Step1-用户分析，而针对数据做出的运营策略便是搭建用户炒运营设备框架的Step2-精细化差异化运营什么是用户321直播卖货321法则 。

06

/ 自 动 化 运 营 /

除了以上所述什么是用户321直播卖货321法则 ，东方快乐甄选还十分有代表性地

对内，基于用户生命周期模型和RFM模型进行了用户评估什么是用户321直播卖货321法则 。

对外，基于以上模型，搭建了自动化会员体系什么是用户321直播卖货321法则 。

Q：什么是用户用户生命周期模型什么是用户321直播卖货321法则 ？

根据《持续增长》，从产生到结束的发展过程二一，就是用户生命周期什么是用户321直播卖货321法则 。

例如东方甄选，用户的生命周期就是从321首次进入直播间到购买商品，到成为直播间粉丝，到长期是什么离开东方甄选直播间的整个过程什么是用户321直播卖货321法则 。

生命周期的不同阶段，用户创造的价值不同，根据不同周期建立的用户成长体系便是用户生命周期模型，如图什么是用户321直播卖货321法则 。

（图源网络什么是用户321直播卖货321法则 ，仅做分享干货，侵删）

Q：什么是RFM模型什么是用户321直播卖货321法则 ？

RFM模型源自美国数据库营销研究所的Arthur Hughes的研究什么是用户321直播卖货321法则 ，中文全名叫客户关系管理模型化妆品，

主要讲的是通过一个客户最近一次消费 (Recency)、消费频率 (Frequency)以及消费金额 (Monetary)，这三项指标来描述该客户的价值状况什么是用户321直播卖货321法则 。（via@ceci_chen)

（图源网络什么是用户321直播卖货321法则 ，仅做分享干货，侵删）

利用RFM模型败给能迅速帮助我们将用户进行深度分级什么是用户321直播卖货321法则 。

据运营平台专家@yuiii发表的文章指的什么是用户321直播卖货321法则 ，对于像东方甄选这类电商属性的直播间，RFM模型划分用户最直观的指标如下：

R——Recently（最近一次消费）——活跃度

F——Frequency（消费频率）——忠诚度

M——monetary（消费金额）——消费能力

对应的运营策略一般有：

（图源网络什么是用户321直播卖货321法则 ，仅做分享干货，侵删）

Q：东方甄选对外会员体系的搭建什么是用户321直播卖货321法则 ？

目前东方甄选尚未搭建如腾讯一般的会员积分成长体系，微信公众号上加入东方甄选会员是东方甄选免费的，只有直播间加入粉丝团需要收费（1元门槛）什么是用户321直播卖货321法则 。

（腾讯视频快手会员体系什么是用户321直播卖货321法则 ，仅做分享干货，侵删）

不过据新浪财经消息，作为乙方，东方甄选快乐需要向平台缴纳平台服务费，缴纳GMV数额产品的1%十张，数额巨大，近三月近500W什么是用户321直播卖货321法则 。

目前已有消息传出，东方甄选下一步计划“自立门户”，成立自己的APP，等落地可以观测一波东方甄选的会员成长体系什么是用户321直播卖货321法则 。

Q：东方甄选自动化运营的实例什么是用户321直播卖货321法则 ？

碍于篇幅所限制，以图展示，大家可以点开仔细查看什么是用户321直播卖货321法则 。

总的来说，用户运营体系框架三二搭建就是三部曲什么是用户321直播卖货321法则 。

Step1 用户分析

Step2 精细化差异化运营

Step3 自动化运营会员成长体系

好啦，今天的床垫分享就到此结束啦，希望能为你带来帮助，什么是321直播平台卖货法则，我们下周见什么是用户321直播卖货321法则 。

（本文部分图片源于网络什么是用户321直播卖货321法则 ，仅作分享，侵删）

参考文献：《持续增长》[1]朱少锋.持续增长：从零搭建企业新媒体运营体系[M].北京:机械工业出版社，2019:179-180.