勇者争霸 :迈向长期主义，货拉拉重塑平台型企业的发展价值

文 | 金融八卦女特约作者：罗恩

2012年的全国一天，张天然文案企业装满一车桃子后，勇者争锋全国青少年争霸赛，开心得合不拢嘴勇者争霸 。这是这周他接到的第攻略一个单子，农场主负责运输的货车偶然抛锚，需要由他来将这批桃子送到顺义。

在我国道路货运行业，像张天然这样的从业人员约有1800万，他们承载着全社会约八成的货运量和三分之一的货物周转量勇者争霸 。

对当时三十出头的张天然来说，十几年的货车司机经验，并没帮他找到驾驭这份工作的办法，“我们这些同城散户很难去找货，一般货主不是自己有车，就是跟货运公司有文案合作，我们基本上算是靠天吃饭勇者争霸 。有时候好不容易来个单子，把货送过去然后空车回来，算算竟然还赔钱了。”

彼时的张天然还不知道，接下来的几年全国长期里，他的一大半烦恼都会迎刃而解勇者争霸 。

2013年，货拉拉在中国香港创立，次年进入内地市场平台型正式启动勇者争霸 。作为一个双边平台，货拉拉一手司机一手用户，杀入了“人车货路”的复杂关系中。如今过去十年，已然成为穿梭在大街小巷的货运超级独角兽。

3月28日，货拉拉以“拉拉科技”之名在港交所主板递表，高盛、美银证券和摩根大通为IPO的联席保荐人勇者争霸 。

纵观货拉拉的发展史，不难发现其罕见又游戏典型的路径：一腔孤勇杀入强敌环伺的市场，又专注变革以寻求增长，再到坚持长期科技向善的长期主义勇者争霸 。这家企业拉拉似乎时刻在挑战不可能，但神奇的是它全国总有解决的办法。

1.

/ 孤勇者：拒绝补贴战互动的硬核突围战 /

8年前争霸赛，硝烟四起的千团大战告一段落，“O2O大战”粉墨登场，“外卖”一时间成为各大巨头疯狂押注的新增长点勇者争霸 。

当时，美团宣布收购大众点评发展，而大众点评曾是饿了么重要投资方和流量来源，美团和饿了么展开了短兵相接的白刃战勇者争霸 。

与此同时，勇者争霸文案，百度也豪言斥资200亿美元做O2O勇者争霸 。“返50%红包”或者“第二单免费”的补贴接踵而至，所有游戏玩家都在通过补贴构建流量堡垒。

于是，O2O成了补贴烧钱弹幕的代名词，而用户在乐此不疲地享受各种补贴的同时，O2O也已不再是“红海”，更像是一片“血海”勇者争霸 。每个细分领域都有几十甚至上百个大大货小小的APP参与竞争，背后是无数冲着“互联网+”概念而来的民间资本或风投机构。

在当时大众的认知里sk，“烧钱”是企业所有互联网企业的唯一出路勇者争霸 。

货拉拉进入中国内地市场之时，同样在做同城货运生意的58速运拥有更多的流量和资源支持，行业普遍认为，和58速运相比，货拉拉明显不具备优势勇者争霸 。

面对强敌之争环伺的战场，货拉拉也曾短暂推出过补贴政策勇者争霸 。虽然在短时间内确实看到了订单增长，但大量的刷单、假单情况重塑也随之而来。

于是，货拉拉解说果断停止补贴，也从此意识到了精细化运营的勇者重要性勇者争霸 。

这种策略转变的效果是显而易见的，5年后，货拉拉凭借精细化运营和独特的闭环主义交易模式实现了规模增长勇者争霸 。

据有关媒体报道之争：2019年，货拉拉在订单量上以绝对boss优势超越了58速运勇者争霸 。

这种闭环交易模式的核心逻辑在于，先通过保障司机利益的方式筛出了一批愿意跟随平台的优质运力，有了运力保障就能比竞争对手更稳定地承接用户偶发的需求，随后通过精细化运营进一步提升司机和用户的品牌忠诚度，从而形成了一个正向货反馈的循环勇者争霸 。

山西的货车师傅李兆伟告诉八妹：“在注册货拉拉的第一个月战争片，我的订单量可以用‘翻倍’来形容勇者争霸 。”

在解决同城及跨城货运交易中的所有核心物流需求时，货拉拉同时为用户及司机提供了多元化物流服务及增值服务勇者争霸 。

对用户来说，便捷的一站式体验无疑是选择货拉拉的关键原因，这对提升客户留存率及培养用户长期黏性十分有利，长此以往玩法，勇者争霸弹幕互动，也能帮助货拉拉赢得市场份额勇者争霸 。

根据弗若斯特沙利文的主义资料价值，2022年通过货拉拉完成的交易中有90%文案以上是闭环交易，勇者争霸 :迈向长期主义，货拉拉重塑平台型企业的发展价值，远高于行业平均水平勇者争霸 。

现在看来，在O2O服务激战最酣的时刻入场，货战争片拉拉摒弃虚假繁荣其实争霸是一种“后来者”思维勇者争霸 。平台首先保证自己有海量的司机供给，然后在需求端培养用户习惯，进而吸引更多sk的司机加入，当业务闭环形成，飞轮效应也就随之产生。

2.

/ 变革者互动互动：找寻第魔兽二曲线勇者争霸 ，不断增强韧性 /

据弗若斯特沙利文数据，2022年国内公路货运市场规模达拉拉1.11万亿美元，预计到2027年复合增速仅7.6%，其中同城货运市场规模为2132亿美元，同期复合增速为12.1%，而跨城货运增速仅为4.3%，整个货运市场增速明显放缓勇者争霸 。

货拉拉招股书显示，在2020年至2022年的报告期内，其营收分别为5.29亿美元、8.45亿美元、10.36亿美元，相当于3年共入账约24亿美元，复合年增长率为39.9%勇者争霸 。

聚焦于同城及跨城货运、搬家、零担等服务场景，货拉拉在2022年促成的订单数量达到了约4.28亿，全球货运GTV更是高达67.15亿美元勇者争霸 。

按照弗若斯特沙利文战争片的说法，该公司目前是中国唯一，勇者战争片，同时也是全球极少数每年产生超过10亿美元闭环货运GTV的数字货运平台之一勇者争霸 。

在订单和GTV增长的同时，货拉拉的用户也在不断增加——平均月活商户和平均月活司机，从教程2020年的7.3百万和0.54百万增加到2022年的约11.4百万和1百万勇者争霸 。

但规模的扩大和用户的增加意味着货拉拉需要持续的大额投入勇者争霸 。

报告期内，货拉拉分别亏了8.07亿美元、20.86亿美元、0.49亿美元，调整利润后分别为-1.55亿美元、-6.31亿美元和0.53亿美元勇者争霸 。

2022年净利润转正固然打响了业内第一枪，但随着滴滴争霸、满帮、顺丰和中通的随去相继加入赛道，勇者争霸弹幕小游戏，内地市场仍旧是等待洗牌的多方争霸的局面勇者争霸 。在拉拉增速放缓的存量时代，被动青少年争锋防守显然不是最优解。

从2014年开始，货拉拉就坚持尝试海外、内地双线独立运营迈向策略勇者争霸 。

招股书显示，截至2022年12月31日，货拉拉业务范围已覆盖上述国家和地区在内的全球11个市场，勇者争霸教程，超400座城市，其商业本质是现有业务上量的基础上，寻找能够利用既有资源，提升车货匹配效率、降低双边客户成本的新业务场景勇者争霸 。

因此，货拉拉近年来不断拓展运送货品类型、拉长运输距离、扩展运输方式发展，衍生出跨城货运、搬家、零担等业务勇者争霸 。同时，货拉拉针对不同类型客户推出弹幕了多样化勇者的增值服务，比如面向迈向司机的合作购车和租车服务。

2016年，货拉拉海外品牌lalamove就与聊天应用Line达成合作，在东南亚市场开展文件包裹小游戏等小件城配和餐饮配送服务勇者争霸 。今年魔兽3月，这项业务来到了内地，货拉拉同城即时配送率先登陆上海、深圳，创建了3C数码、服装配饰、文件票据等物品传递的新消费场景。

2018年，货拉拉小游戏开始在华南地区进行跨城货运试点，在积累长途货运的运力资源、拓展新客群、探索新的线路规划和计价规则互动后，货拉拉在2020年正式将跨城大车货运作为独立业务线发展勇者争霸 。

2021年，有媒体报道“货拉拉正在招募涉及新能源货车制造等专业领域的人才”，当业内都在质疑消息的准确性时勇者争霸 。货风来拉拉创始人周胜馥坦然表示：“要通过人、车、货、路、仓的数智化改造，实现物流效率的提升。”

显然，为了增强企业韧性，货拉拉的定位已然从“同城+即时+整车”的同城货运平台，转变为“综合性互联网物流商城”勇者争霸 。

3.

/ 长期主义者：持续进化青少年的平台型企业 /

随着科学技术的进步，在数字化的浪潮中，勇者对战，如何让科技向善，让科技带来更多的行业价值和社会价值，成为各大企业探索与践行的议题勇者争霸 。

疫情期间，互联网巨头利用自身技术不遗余力弹幕地驰援疫区，随去风来解说勇者争霸赛，比如腾讯的“烟火计划”、拼多多的“摆摊神器”和美团的“春风行动”勇者争霸 。

对于古老的物流行业来说，数字化的价值首先是带来行业效率的提升，在此基础之上，货拉拉还思考了下一步：如何通过数字化兼顾效率与公平勇者争霸 。

据智研咨询研报，国内同城争霸货运行业的CR10仅为3.5%，与之货形成鲜明对比的是，美国零担市场CR10已超过70%勇者争霸 。

中美货运的集中度之所以有如此之大的差别，是因为国内物流场景的集约化没有得到很好地解决勇者争霸 。例如，合同制物流占公路运输市场总额75%以上，在中国有成千上万家中小型车队在做，而在美国基本上由3-5家大型运输企业包揽。

集中度分散，企业效率便无法提升勇者争霸 。相应地，司机劳务所得不高，用户消费成本降不下来。

想实现效率和公平的平衡，势必先向生产关系要效率勇者争霸 。显然，数字化是战货运行业的重要抓手。

然而，勇者争霸赛，货运平台型的数字化是把线下的业务魔兽搬到线上来，履约争霸赛的部分十分复杂勇者争霸 。相比出行行业乘客人数明确，货运行业最大的困难是车货匹配的非标准化——车型如果细分起来大概有上万种SKU：有各种各样规格的面包车和货车；货的细分更加复杂，据说货拉拉还接到过“运骆驼”的订单。

同时，货运在数字化基础方面比出行要差很多，譬如地图厂商对C端的重视远远高过对货运的重视勇者争霸 。相对跑腿和出行，地图基础设施对货运的支持不友好。

可见，物流行业长坡价值厚雪，这就注定了只有坚持战争片长期主义才能玩法取胜勇者争霸 。

面对行业的诸多“非标教程”因素，货拉拉在2020年就开始了物流要素人、车、货、路这四大方面进行数字化争锋智能化的升级勇者争霸 。比如其自研的“安心拉”车载IoT智能硬件设备，避免“预付款”后数据大量丢失。

同时，货拉拉花费了三年时间升级了适用于货运场景的地图体系，使交易双方能更精准教程地建立位置链接，而热力图可以告诉司机哪个地方订单比较多，让司机能够减少空驶率，接到更多的订单勇者争霸 。

在接受媒体访问时，货拉拉CTO张浩表示，“希望未来NLP(自然语言处理)、GPT(生成式预随去训练变换模型)技术应用到客服、营销等方面，可以进一步降低成本勇者争霸 。”

货运平台一边是用户，勇者争霸弹幕玩法，一边是司机，用户是希望价格越来越低，司机是希望单价越来越高勇者争霸 。

对于平衡问题来说，可能最好的办法是根据不同boss的供需情况做不同的方案，比如有的地区供大于求，有的地方供不应求勇者争霸 。因此货拉拉充当起了团队管理玩法的角色，逐步实现精细化管理，没有一刀切的方法。

同时，货拉拉也希望于通过重塑“人车货路”物流要素的数智化改造，提升司机接单拉货的效率与体验，让他们在同样的时间内接更多单、赚更多钱风来勇者争霸 。

为保障司机收入，货拉拉在2018年出资成立了司机关怀基金，帮扶平台上陷入困境的司机；2021年成立司机权益保障委员会，同时对司机职业伤害保障领域进行试点；针对平台上行为分较高的司机，赠送免费的“拉货宝青少年”，直接保障司机在拉货过程中造成的货损或人身意外伤害勇者争霸 。为了进一步降低货损风险，在全国多个城市上线了用户侧保险“单单保”，用户下单时只需勾选即可投保，间接保障了司机青少年因货损带来的风险。

从战香港孵化文案、湾区成长，勇者争霸怎么打boss，到放眼全球解说、回归本质勇者争霸 。历经多年洗牌，货拉拉在货运物流这一“慢生意”里攻略不断升级和进化，用数字经济属性释放示范效应。对于中国传统物流和平台经济来说，货拉拉的标杆意义，有很多个侧面。

（特别迈向鸣谢张天然、李兆伟对文章的支持勇者争霸 ，受访人均为化名勇者）