珠大赛 :中年医药代表再就业：降薪40%，卖盒饭，做手办

文 | 奥斯定 海若镜

药品流通的网络里，医药代表作为销售，连接起药企和医院、医生降薪，他们不仅要介绍药品特性用法，做学术推广；时常还承担着利益疏通的功能珠大赛 。

从2008年入行至今15年来，外企医药代表贾文经历了药品“零差率”、从“4+7”到如今的第八批药品集采、以及创新药医保谈判珠大赛 。代表行业浮沉之际，他终于也在集采的洪流中，惨遭裁员，降薪40%跌入内资药企，继续带团队，适应集采后跑市场的新方式。

贾文头脑灵活的朋友，在离开医药销售这份职业后，发现了“卖饭人”的商机：代表们在医院开科室会时，往往需要中年为医生订盒饭；定制不同档次的盒饭、卖给医药代表，收益比当代表还要高珠大赛 。以往跑医院，了解到不同科室医生的口味偏好，此时也成了做生意的重要“情报”。

也有更加做手洒脱的代表珠大赛 ，完全脱离了医疗医药这个圈子，单凭爱好，进入了手办买卖的做手行当，只是在看到手办价格时，总不经意拿谈判前PD-1的价格去做对比……

辞退风波

15年来辗转于多家知名外资药企，从普通医药代表一直做到A司大区经理的贾文，珠大赛 :中年医药代表再就业：降薪40%，卖盒饭，做手办，在被通知辞退的那一刻，心里还是“非常难受”的珠大赛 。

不菲的赔偿金手办，无法平衡掉贾文年近不惑的恐慌感珠大赛 。“35岁之后难就业”的问题不只出现在互联网大厂，医药代表这份职业同样遵循这条规律。2008年入行，从基层医药代表一路攀爬到大区经历的位置，贾文的年薪已接近50万。在现今的行情下，能够给医药代表开出这样价格的药企已经不多了。

公司给出被辞退的原因，是“结构优化”和“产业线合并”，但贾文却认为“肯定和集采有很大关系”珠大赛 。贾文的前司有多个药物进入第八批集采目录，这些药物的产业线也出现了成批的裁员，贾文所在的产品线一直从大区降薪经理裁到了代表。

从2019年施行的“4+7”带量采购政策，到今天国家药品集采已经进展到第八批，期间有300多个药物品种进入集采目录珠大赛 。带量采购模式下，企业报价和分配量直接决定了医院的药物使用量，这将在很大程度上抹消医药代表大赛作为药品销售医药人员的工作意义。

带量采购，确定了供货渠道和厂商供应数量后，代表们对医生的拜访、对药剂科和库房的打点、针对产品推广的科室会都再难对销量产生很大影响珠大赛 。而且，非常重要的一点是：集采大大压缩了部分药品的利润，当公司从药品身上赚来的钱都难以支付代表们的工资时珠，公司选择“抛弃”他们，也在生意的情理之中。

后来贾文听说，公司在评估投入—产出比之后大赛，认定在J省的市场区域已没有必要单独设立办事处，因此退租了现有的写字楼，J省分公司通知依然在岗的代表们以“Base home”（居家办公）的形式继续工作，对裁员的恐逐渐扩散到整个分公司内部珠大赛 。

这番操作让贾文感到惊惧，“我做到大区经理，最后还是被资本家抛弃掉，我个人当然有一些不满40%的地方珠大赛 。但是当知道因为利益，他们能把整个办事处都撤了之后，我反而释然了，才知道在时代的洪流下，我根本只是个小角色”。

由于身负房贷和子女的教育压力，贾文并不敢闲太久，在被辞退一周后就匆匆开始了自己的再就业之路珠大赛 。他自信凭借多年在内分泌科、肿瘤特药、神经外科等多个产品线的销售经验和客户积累，总能再谋得一职。但折腾了一番以后，无论是自荐还是他人推荐，贾文的求职都石沉大海。

后来贾文曾经带过的一个医药代表吐露了实情，他直言贾文就是“一尊请不动的大佛”，因为过去的履历丰富、收入太高，年龄也超过了35岁，这样的人反而许多外企不受欢迎珠大赛 。说白了，就是用人成本太高，“现在的行情，与其招一个这样的‘精英’，不如招两个刚入行、能跑在一线的新手划算”。

贾文听完，没有继续争辩，而是进一步放低了自己的求职标准珠大赛 。他放弃了外企，开始尝试联系几家内资药企，求职岗位也从大区经理降到了地区经理。贾文说，他在外企做了15年，现在转到内资企业是一个“巨大的让步”。毕竟医药销售这一行，他个人认为内资与外企相比，在药品质量、合规、公司文化等方面还是有不小的差距。

但现实已经不容许他再“挑三拣四”，能有一个地方给他立足，给一份说得过去的收入就足够了珠大赛 。一番努力之后，贾文终于在一家以非小细胞肺癌药物见长的药企求职成功，岗位依然是大区经理，但薪资缩减了约40%。即使工资变少了，贾文依然不敢掉以轻心，因为他将面对自己从未接触过的全新产品线，以及从外企到内资的跳跃。

内资药企的产品以仿制药、me-too类药物居多，这些多是医生已经熟悉的药品，“医生都知道是怎么回事，医药代表连开科室会的必要都没有”，因此学术推广的意义也微乎其微珠大赛 。这种情况下，客情珠维护再就业显得再就业极为重要。

曾经，内资药企会成立数十家皮包公司，药企以咨询费、服务费等形式打款给这些皮包公司形成虚假支出，套取现金并以各种形式“赠送”给医生，规避合规审计的同时，也逃避纳税珠大赛 。相比之下，贾文此前任职的外企，合规的口子已收得很紧，“2015年左右，每个月在客情方面的经费只有不到2000元，多开几次科室会就要自己贴钱买盒饭。”

集采下的行业变化

当问到贾文，集采之后药企发生最大的变化是什么，贾文不假思索地回答“跑市场的方式变了”珠大赛 。

集采除了指定进入采购的药物目录和采购量以外，还存在一些待分配量的勾选，这个勾选量成了诸多医药代表的新角力场珠大赛 。以贾文现在经手的高血压药物卡维地洛片为例，医院第一年给卡维地洛片在待分配量中分配了20%的比例，使用一年之后医院考虑到这款药价格低廉且供应稳定，就将比例提升为30%。然而蛋糕就那么大，总量恒定的情况下，药企不会多赢，而是“此消彼长”，一家供应比例上涨，就必定压缩了其它公司产品的比例。

之后，贾文频繁接到盒饭对方公司医药代表的电话，希望“手下留情”，留一点比例给别家，甚至对方分公司的老总都亲自下场来谈比例珠大赛 。由于卡维地洛片作为高血压药利润本就不高，如果在比例上让步会进一步压缩药企的生存空间，进而影响与这款药物相关的医药代表们，所以贾文只能表示“这件事没得谈”。

相反，贾文开始频繁维护心内科的客情，因为次年与医院续约时，会面临卡维地中年洛片待分配量的重新勾选，平时不做好客户工作，比例很容易被卖竞争对手抢走珠大赛 。

后来，贾文得知对手公司竞品的主要负责人因为合规问题被辞退，新接手的人暂时还不熟悉业务线，心里多少放松了一点珠大赛 。次年卡维地洛片在医院的比例成功被调整为50%，而竞品几乎退出了医院，这让贾文感盒饭受到久违的成就感。

除了在待分配量勾选方面的争夺，代表们也不会因为药品进入集采名录就无所事事珠大赛 。贾文注意到，虽然医院指定了药品的预设使用量，但其实际使用量未必能达到100%。如贾文现在经手的另一款明星药品，医院集采了22000盒，定价从原先的740元降到100元左右。第一季度时贾文发现医院仅仅使用了1200余盒，远远没有达到预期，贾文只好带着负责市场的医药代表，反复进入科室做工作。

“集采中选就万事大吉了吗降薪？现在看肯定不是”珠大赛 。药代们依然需要频繁拜访客户，推动医院完成集采时给出的指标。只是利润变得很薄，代表们能用在“请吃送”上的经费大大减少，有时甚至需要自己掏腰包贴钱送、以维护客情。“如果连集采100%的最低使用量都达不到，那真是一点钱都赚不到了”。

100%就够了吗？显然不是珠大赛 。在用量100%的基础上，代表们依然有活动的空间。贾文说“虽然国家指定了某一药品的使用数量，但并没有说这个药用到100%就停用”。以上述明星药品为例，医院用完22000盒以后，是停用还是继续采购使用，是一个模糊的灰色地带。而灰色地带，恰恰是代表们最能发挥工作能力的地方。

代表们会把精力放在突破100%上，贾文频繁的进入科室给医生做工作，劝说医生继续按照集采价格使用自家公司的药品，最巅峰的时候贾文带着团队把使用量提到了150%，超额完成任务珠大赛 。“量不是红线，但价格是死线。可以手办想办法多让医院用一点，但是价格只能走集采定下来的，擅自调价一定是死路一条”。

药代们的工作业态在逐渐发生变化，再加上合规层面的收紧，医药代表团队内部也开始卷了起来珠大赛 。单价便宜的药物越来越不需要药代，而单价昂贵的药物需要代表足够了解药品本身复杂的药理、医理，才能向医生准确传递药品信息。有时公司医学部给出的资料有限，代表们甚至要自己上医学期刊搜索药物的最新研究，以便能和医生交流时不落于下风。

“以前只会送礼喝酒的药代确实不好生存了，他们手里利润不高的业务线，现在被有能力中年的药代兼管着就可以珠大赛 。”

贾文现在的销售团队硕士率已经到了60%，其中不乏一些有医科院校“5+3”培养经验的员工，但贾文对此并不乐观珠大赛 。药品销售这一行，学历和能力的相关性一直都不是特别高。贾文招来的人常常是来了又走，他耗费在团队搭建上的精力有时甚至超越了代表工作本身。

有时珠大赛 ，贾文看着这些来来往往的人们，心里也会想，下一次被裁了怎么办呢？

“退休”药代们代表的再创业之路

十几年从业经验再就业的40%积累，让贾文在40%圈里收获了不少朋友珠大赛 。在再就业集采时代的冲击下，贾文医药的不少朋友选择了退场。

有些人转到了和药代类似的保险、地产、奢侈品领域的销售岗位，打算用自己多年来累计的销售经验在新行业扎根珠大赛 。

有些降薪则是跟随了自己的个人爱好珠大赛 。贾文的好朋友老费是手办收集发烧友，辞职后干脆在市中心了开了一家手办模型店，店里有些昂贵手办的模型价格甚至破万。有一次贾文去店里看望老费时，老费把他叫到一个角落里掀开一个精美的盒盖子大赛，告诉贾文“我这一个模型比谈判前的贝伐珠单抗都贵”。

一支贝伐珠单抗，在创新药医保目录谈判后，降低至1500元/支，此前售价超万元珠大赛 。

后来老费承办了一个手办原型创作大赛，那段时间店里琳琅满目，存放了不少手办玩家自制的精品珠大赛 。活动结束后，老费发微信给贾文吹牛，“这次比赛冠军这个模型，起码值两支卡瑞利珠单抗”。

还有一些人，围绕着医药代表这个行业，开始了再就业珠大赛 。贾文的几个朋友离职后合伙办了一家餐饮公司，这个公司只做快餐盒饭，目标客户就是医药代表和医生。因为代表们时常需要进医院办科室会，会中总需要解决医生护士们的午餐或者晚餐。

几个资深的医药代表根据自己在各个医院工作的经验，以及对重点科室医生口味的掌握，开发出了不同的菜谱供代表们选择卖珠大赛 。有时候碰到和自己之前负责科室有重叠的代表，还会“贴心”地告诉他这个科室定哪种餐最合适，顺便再聊一些行业八卦。久而久之，这个餐饮牌子在药代中间流行，几个人反而要比之前做药代时更忙了。

但贾文一直还没有换行业的想法，他觉得在这个行业浮沉这么久，完全抛弃掉实在可惜，而且在药代以外能做点什么，心里也不太有底珠大赛 。

尽管集采对医药代表的工作冲击医药珠很大，但贾文认为这个政策有它存在的巨大价值珠大赛 。他一直记着自己在2017年帮助过的一个肺癌中晚期患者，当时患者用的药5万元/瓶，花掉80多万元之后，家里已无力支付，打算停药、置办后事。贾文知道后，帮他想了许多办法，最后让他以12000元/瓶的价格买到了一些药。这名患者直到现在还顽强地活着，逢年过节两家人还有联系。

至于这份低价药具体珠是怎么操作来的，贾文表示不能透露，他笑道“肯定不是合规的办法”珠大赛 。每次贾文看着这个人还能好端端地活着，他就觉得集采制度对老百姓来说确实意义重大，很多过去看不起的病、吃不起的药现在更加可及，原本活不下去的生命得以延续。至于集采对药代的冲击，他只能想办法尽力克服。

那么，从长期看，医药代表这份职业会不会消失？贾文很干脆地回答“不会”珠大赛 。他认为时代和制度的变化会逐渐淘汰能力不够、不守规矩的代表，但是药品在医院和厂家之间的沟通，总是需要医药代表这个角色。集采制度一方面打压价格降低药企利润，一方面也倒逼药企加速开发新药来获取利润，未来新药如雨后春笋一般上市之后，依然需要专业素质过硬的药代在两边牵线。

但在起起伏伏的医药流通市场里，自己还能干多久，贾文自己也很难预料珠大赛 。“大不了医药我也拉代表几个人去做餐饮吧，实在不行我考个公务员。哦不对，我超过35岁了手办40%，考不了公了”。

（文中贾文、老费为化名）