关于直播卖货数据的信息

10月20日，天猫双11预售，李佳琦、薇娅曲播卖货数据的曲播成为一大焦点。来自红人点集的数据显示，10月20日李佳琦预售销售额为106亿元，薇娅为82亿元，排名第三的主播带货金额则只要9.3亿元，比李佳琦和薇娅差了一个数量级。当晚，李佳琦和薇娅曲播间旁观人次累积超越2亿，那些数据让人咂舌。

在知乎上，李佳琦和薇娅破纪录的单场曲播引发热议。“你觉得谁赢了曲播卖货数据？为什么单场曲播销售额能那么高？”被阅读500多万次。大部门人对数据暗示量疑：我和身边的伴侣都没看，怎么就2亿人次旁观了？不是说消费才能不可吗，怎么那些人买起来仍然不手软？

我在伴侣圈做了一个调研，绝大部门人暗示，没有看过那两人当晚的曲播，还有良多人暗示从未看过那两人的曲播。

不成承认，李佳琦与薇娅团队在此前一个月的大手笔营销对刺激销量起到必然的感化，好比网上传布较多的两人团队造做的excel梢公清单，就吸引了一些用户存眷。

然而在罗超频道看来，两位头部主播带货金额大破纪录，核心原因仍是因为天猫双11的意志：天猫双11需要如许的“亮点”，需要曲播给整体GMV带来奉献，更需要坐稳“曲播带货第一平台”的交椅。基于如许的逻辑，李佳琦、薇娅明年的曲播间一夜卖货千亿不会让人不测，因为天猫可将流量按方案导入到特定曲播间促成交易，究竟结果200亿GMV在5000亿级的双11 整体GMV中占比很小。

在天猫App，李佳琦坐拥粉丝5500万，薇娅坐拥粉丝8600万，而阿里2021年财年财报则显示，以天猫、淘宝为主的核心电商板块在中国零售市场的年度活泼用户到达8.28亿。那意味着，均匀大约10个天猫/淘宝用户就有1个存眷了李佳琦/薇娅。李佳琦和薇娅已成为阿里的招牌，好像辛巴之于快手，快手离不开辛巴家族，阿里对李佳琦和薇娅也已构成依赖。

若是不是阿里巴巴强势导入流量，很难理解为何李佳琦和薇娅曲播间增长如斯“凶猛”。公开报导显示2019年李佳琦和薇娅曲播带货全年GMV才刚超越50亿元；到了2020年数据一下上了台阶，双11预售日一天两人曲播间GMV总和近80亿元，别离为32.21亿元和33.27亿元，一天接近2019年全年，用“疫情鞭策了曲播带货的普及”来解释说服力不敷，因为若是是那个理由，那么2021年李佳琦106亿、薇娅82亿元，再度同比增长两三倍，若何解释呢？

一晚上成交百亿是什么程度？可能良多人对此没什么印象。能够看那张图：2020年，中国良多出名零售企业全年营收都不到百亿，好比王府井百货。就是说，头部主播一晚上的成交金额，比一家商场多家线下店铺大量空中销售人员一年的勤奋都多。

数据是不是实的，外人很难证明或证伪，究竟结果曲播数据要灌水是比力容易的，好比先下单再退单就是很常见的手段。就像知乎网友说的：税局若是去查查对应交易额的纳税情况，或者存眷下主播们收入的纳税情况，就晓得那个数据是不是实的了。

那么，李佳琦和薇娅从188亿成交额中可得到几佣金？曲播带货的均匀综合佣金程度在20%摆布，头部主播可能更高——综合佣金包罗“坑位费”以及根据交易金额的分佣比例。此前有媒体曾按照家纺品牌梦洁股份的财报预算，薇娅2019年与其合做的佣金率约为22.21%，2020年佣金率约为26.26%。若是根据20%的佣金程度计算，李佳琦和薇娅20日那晚将获得40亿元摆布的营收。

40亿是什么程度？别说赶超通俗明星末身斗争，就算是马云如许的顶级富豪也难望其项背，阿里2021财年收入为7172.89亿元，运营利润为人民币896.78亿元，40亿元差不多阿里个把月利润。

在很早以前行业曾讨论过一个话题：“曲播带货放卫星”。在曲播带货那个游戏里面，主播要分佣，同时要PK GMV（好比那一次李佳琦比薇娅多出一截，就坐实了“带货一哥”的称号。）天然有做大GMV的动机。品牌在双十一时争相恐后冲击榜单，部门品牌冒着被赏罚的风险刷单，因为双十一的销售表示可成为宣传噱头和融资素材。至于平台就更是恨不得GMV蹭蹭往上涨了。在如许的游戏潜规则下，曲播带货成交额那个数字，就会“世人抬柴火焰高”。

当一个品牌参加曲播带货的游戏时，就放弃了流量主权，之后就要不竭花钱买流量，因为不买流量就没销量，买了流量或许有销量却少了利润以至没了利润。良多头部主播很强势，要求全网更低价。李佳琦将其跟品牌砍价的过程做成综艺节目。品牌让利的利，到底是怎么让出来的？无非是少盈利以至亏钱卖。良多曲播间的品牌赚了个吆喝，有销量也不赚钱，拿走大头的是主播以及平台。就如许，品牌被流量给绑架了，沦为了头部主播们的打工人。

所以我不断说，曲播带货那个游戏，其实是“肥了主播、成了平台、苦了商家。”商家不傻，为什么还要赔本玩儿？一位某品牌的市场从业者暗示：“我们有款产物上了某头部主播，卖一个亏一个，亏的差额会找品牌部补上，双十一各人都买一送一，赚钱的没几家，各人都是为了双十一的销售额业绩。有了某头部主播带货的背书，相当于代言，曲播切片拿来做告白投放，淘宝，抖音，京东城市拿去用，进步转化。”曲播卖货数据他认为：“双十一当晚的产物，100%能够买，因为大部门商家都是亏钱的。商家看中了背后隐藏的利益。”

持久来看，那是一个典型的劣币摈除良币的过程。在那个游戏里，品牌被拉入价格战、流量战，看似一下获得了销量的发作，然而一旦不买流量，一旦分开主播，就可能会陷入持久疲软。花钱买流量对品牌来说价值就像伟哥一样，效果是有，但一旦不吃药了就会进入“贤者时间”。

品牌花钱买流量增加营销成本，不但是会转嫁到消费者身上，也会招致品牌没有钱来做有持久价值的工作，好比品牌建立，产物研发和实体系体例造，最末只剩下一个空壳。

完美日志的母公司逸仙电商发布的财报显示，二季度其净吃亏同比扩大21.6%至3.91亿元；一季度净吃亏为3.17亿元，同比扩大高达50.78%，其营销费用占比远高于大大都国产日化品牌，二季度为9.73亿元，占总营收比重高达63.8%。就是说，那家公司大部门营收都拿去做营销了，此中大部门买流量了，买流量的相当部门又给了主播，其产物是头部主播曲播间的常客。逸仙电商最新股价3.32美圆，相较于高点25.47美圆缩水超越八成。

良多公司都有类似问题。有人说，本年双11疲软，曲播主播们拯救了双十一，未必；也有人说，主播们正在杀死双11，因为双11自己的弄法和狂欢已没几人存眷，实正的更低价在曲播间，似乎双11就只剩下主播带货了。其实，曲播带货也好，双11狂欢也罢，都只是营销手段，品牌仍是要多做更有持久价值的工作。如今，越来越多品牌在认识到曲播带货以及种草营销的短处后，起头主动“戒断”流量依赖症。

一方面，强化品牌建立，弱化短期效果，存眷持久价值。

那么久，没有一个品牌是靠主播带货捧红的，因为曲播带货有销量没利润，有流量没品牌。品牌要做持久品牌建立，要转投他路。

当品牌成了就会自带流量，即使需要继续营销买流量，即使会用到带货主播，但却不会依赖任何一种营销形式，不会给流量打工。靠流量平台，品牌能赚到的钱互联网平台已经算得很清晰，留给品牌的利润很少，那是华与华董事长华彬教师不断说的品牌要掌握“流量主权”的意义。

就像香奈儿、欧莱雅和苹果那些品牌，它们自带流量，不会依赖李佳琦们带货，就算找他们也不需要大幅让利，不找他们对根本盘则没丝毫影响。

另一方面，将曲播带货做成可控的根底才能，不依赖头部主播。

曲播是互联网根底设备，曲播带货则是零售根底设备，其素质是导购的在线化、一对多和游戏化，以及团购促销的常态化。对品牌来说，曲播带货会进步转化、缔造增量，如今良多品牌好比欧舒丹，都在鼎力培育本身的主播矩阵，常态化开播，让本身的曲播间拥有全网更低价的优势，一样可构成订单转化，同时沉淀私域流量，还不消让外部主播们分走一大块，如许就构成了正轮回。