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图1

文章开篇，我先说说，社群运营在TOB品牌营销全景图中的战略地位。

我把TOB品牌营销全景图再次更新，构成了如下的闭环做战地图：

图2

简单来说，就是通过“三方九式”打造品牌实现获客，从品牌定位动身，提出品牌标签，不竭强化品牌背书，然后基于潜在客户的所有触点都是营销点的思绪，从指导人小我品牌，官网，微站，案例，会议活动，曲播，到内容的社交媒体传布，把潜在客户群沉淀到私域潜客池，再通过SDR停止线索清洗，将高价值线索转到销售一对一洽商，未成交的潜客继续孵化，那是整体的TOB营销闭环。

此中，社群是私域潜客池运营的重要体例。

在私域潜客池，除了用Martech营销手艺来强化线索办理，微信生态是运营关键，以公家号+社群为核心。

但是公家号有两大缺陷：1是内容单向缺乏互动，2是翻开率偏低。

必需要用社群来填补那个缺陷，进步触达率，实现多对多互动沟通。

致趣百川：“To B的客户路程比力漫长，销售要跟进比力久，但那些客户只能存在于系统中，跟公家号订阅号是一个触点，我们如今是通过公家号给各人发工具，但是他看到你的时间仍是太少了，而社群是一个十分好的孵化的处所，他晓得你在那里，若是你不断给他供给价值的话，他就会想到，他下一次有需要的工具的话，他就会再回到那个群里。其实是一个频频的、有点像告白的那种觉得，频频让他看到你。

群里的话，经常会看到你发动静，会有提醒，不限造。”

总结来说，TOB社群运营具有四大价值。

（备注：下文多为采访内容，此中的“我们”指致趣百川）

图3

我们如今有两类群，一类是我们的营销实战训练营，里面是契合致趣百川客户画像的人群。他们满是市场营销人员人员，所以我们要给他，关于若何做好市场部，若何进步市场业绩标的目的的内容，去给到他们。

另一个是我们当地资本置换群，因为市场部除了想要学会怎么做市场外，他们也有可能本地需要办活动，本地需要一些合做伙伴的合做，所以我们有多个当地资本置换群包罗北京、深圳的、成都的和江浙沪的。

营销实战训练营群里不竭的供给价值办事，让群友认识你、接触你后，他觉得你该范畴的才能、有那方面的专业，渐渐的成交了。

我们明显的感触感染，最起头做社群1000人，到如今5000多人，然后我们线索和征询量也是在上涨的。我城市把那些线索再转出给公司SDR去做分配，他也会记录到是从哪我们哪个社群孵化过来的。

现在，越来越多的好内容并不是出自某一家之言，而是行业内各人配合交换理论，KOC一词因而也在比来火起来。背后素质是在信息更迭不竭加速的今天，最有发言权的不是专家，恰好是一线优良从业者。

图4

那一点能够从运营角度打破，内容营销不只局限于在公家号或媒体上发布，更多的能够像我们一样在社群中或线下活动里热诚切磋交换，听取群众反应，搜集问卷调研复盘。

好的社群和活动反而会为内容团队供给优良UGC，致趣百川的客户证言和案例良多都来源于我们的活动产出。运营团队将一线的反应及时同步内容团队，协同做战。

如前所述，致趣百川社群最早的起点，就是想孵化和打造“致趣百川是一个在B2B范畴很懂营销战略”的品牌形象。

社群是加速孵化的过程，通过社群触点不竭的接触客户，才气让各人对我们有一个品牌认知和专业形象的打造。社群纷歧定是微信群的形态，也能够是一个论坛、常识星球等，只不外说如今微信群是各人日常最频繁接触的。

固然那个效果难以量化权衡，但是在互动交换，供给价值，办事接触的过程中，确实可以让潜在客户感触感染到品牌的专业与办事形象。

额外的感化，就是可以帮忙我们去达成一些商务合做。

若是有一些活动方、客户、或者征询方，若是能够来社群做起系统常识的分享，一方面社群成员能学到相关常识，另一方面临其本身的营业宣传是很有帮忙的。如我们之前有位分享嘉宾是做视频造做的，跟各人分享视觉品牌主题，后面也陆续有人从群里向其征询，到后来，致趣百川就跟其合做了了我们的MG动画后，后续发布后若有人询问我们也会彼此介绍，那是逐个种很好的双赢形式。

致趣百川对内部活动的同事，也专门做社群合做的文档，便利与合做活动BD合做。

图5

社群运营需要和内容及SDR团队协做，按照采访信息，小步画了个根本模子：

图6

起首，社群运营需要团队结合做战，但无需全职。

“像我也不是全职在做，所以那里有一个误区，各人不要觉得一小我就能够做，或者一小我全职来做那个工作就够的，里面需要有良多差别人的共同，像我不是全职做那个，但我在里面像一个主导人，需要协调好比市场部的SDR团队和销售部人员来做好社群的气氛。我们平常接触的一些社群，可能只要社群运营一小我在里面自嗨，其实很难把那个社群做下去。”

有2个重要的角色，一个群主，有必然的KOL属性，还有一个活泼气氛的社群运营人。

群主需要专业和权势巨子，但是他的发言没有强硬的要求，要产出几内容，但是他要在那里做为一个吸引的点，因为内容的来源更多仍是鼓舞社群成员的交换。

社群运营人要担任起常规的运营工做。

其次，社群需要内容团队撑持，同时反哺内容团队。

内容组可以供给文章、陈述、案例等，社群通过BD合做和群内孵化讲师KOC，从而持续输出优良内容。

最初，和SDR亲近共同是关键。

SDR一要拉人进群，二要孵化线索，助力销售签单。

关键点是绩效的算法。

SDR从拉人进群，到转化到销售，能够借助系统，也能够手工。

手工缺陷很明显，后面的记录可能会断掉，她能够统计到那个群转出过几的线索，但是线索最初被谁、颠末什么手段成交，就没法子归档到一个ID上。最初理不清到底是谁的线索，若何分配绩效。

通过致趣百川的一站式营销云系统，就能够全程跟踪销售线索，实现数字化的运营。

SDR将本身手里的潜客资本导入社群加速孵化，导入的时候就把客户ID记录到系统里，每个SDR都清晰记录着本身的潜客线索，当客户有合做意向时，响应对接的SDR持续跟进，如许后面就能够算的出他的销售、或者说成单价值，类似于销售业绩。

借助明晰的线索逃踪，SDR把客户导入社群，再转出给销售，都有了明晰的业绩划分，不担忧被他人截胡抢单，天然就敢将潜客导入社群中，让社群运营助力转化。

那是上面模子中SDR1的情况，收支都很明晰。

上面模子中SDR2的情况，就是线索不是SDR2导入的，完全来自于社群运营，然后转到SDR2手里实现线索，那种情况下，业绩能够算SDR2的，也能够计入一些社群运营的绩效。

“需要出格明白的是，SDR的转出尺度和统计。我们要品效合一，要量化，最初业绩都是产出于社群，社群到底起到了多大的效果。起头没有和SDR的KPI挂在一路，SDR积极性是不高的，后来说绩效设想加进去了，他们拉新的积极性就高了良多”。

所以小步认为，那个闭环模子长短常重要的，里面最关键的，是社群运营可以产生几业绩，那里面需要与SDR亲近共同，同时，里面的业绩和绩效也会跟SDR挂钩。

致趣百川：因为SDR岗位的查核，就是他们的转出线索量，转出线索量它是有必然的尺度的，在他没有到达尺度之前，他就是在我们社群里互动，曲抵达到那个尺度，但是社群的基数也要足够大，然后再乘以必然的比例他才有转出数，所以我们是鼓舞SDR多拉新。

但是之前存在的情况，是SDR拉新进来，但是我们不晓得是哪个SDR拉的，所以后面转出给SDR去跟进也是随意转的，对积极性也是有冲击的。所以我们规则是优化到哪个SDR拉进来，那个线索到时候到达尺度，也是由哪个SDR去跟进转出，所以SDR就会积极的去拉人进来。

并且我们也参加了他们的KPI，就是拉人一周需要拉几人，因为他们原来的 KPI里就有打德律风的那个数量要求，你一周需要外拓几个德律风，我们会发现他一周打了近100个德律风，但是他拉进群里只要20个，为什么只要20个，我们就会去看，是不是我们给到他邀约的话术不敷好，给到的质料不吸惹人，我们就会从头做，去给他撑持，让他打100个德律风的时候，可以邀请到80小我到我们群里。

总结来说，SDR和社群的协做，从拉进来不断跟进，到最初转化出来，等于数据的脉络都是明晰的，社群在此中起到孵化池的感化。

一个SDR，可能有良多条线，他从拉进来到那边孵化，最初社群帮忙进步孵化率。从拉入到成单，好比说那是SDR1，那是SDR2，然后那种模子长短常明晰的，由他来拉入，由他来成单，由他来沟通，最初成单了之后，绩效都是跟他间接挂钩的。

基于那个模子，跑一阵之后，就能看出需要投入几员工兼职，可以产出几业绩，ROI能否成立，能否值得加大投入。

我们做社群的很根本的原则：利他，也不给我们群员过多的打搅，但是我们会往里面推工具。

之前我们有活动或者是有曲播会往群里面发，但是后面，可能各人会觉得是告白，所以我们接纳了早报的形式，让它交叉在里面，其实也变相成为一种告白位，后面也会有企业想进入我们的早报。

关于利他，我们也不是说我们想清晰了那么去做，是我们通过做，发现利他更有效。

就是通过试探，试探之后才发现利他效果更好。各人觉得很有价值，然后各人天然而然的对你的相信感就会有所提拔。

通过利他原则为各人创做价值，博得相信后，线索价值很天然的呈现了。

尺度一：精准前提下的社群人数

社群人数是第一尺度，但是人数是精准的，在做市场营销从业人员B 2 B标的目的，人数越大越好；

尺度二：社群的量量

社群的量量用什么划分，有十分多的体例，我们如今的北极星目的是内容的消费，UGC，就是各人的讨论话题，各人提出来好的问题，各人给出来好的答复，若是各人可以消费关于市场营销好的互动的话，我们就认为它是契合我们心中一个好的社群的量量；

尺度三：现实的线索产出

他一年下来可以产出几线索，因为我们每天都在运营它，线索的产出也代表了群成员对我们认识和承认。

先说哪些不合适：

若是产物就像一个插头，一个尺度API接口，插上去就完事了，没啥可讨论的，那类产物建群讨论可能会比力为难。

若是群里大量差评、赞扬、吐槽的客户，群仍是企业官方运营的，可想而知，群主得有多大的压力。

那就像地产中介历来不会把多个客户拉一个群里，客户之间一比价，发现本身被坑了，群主就很为难了。

再说合适社群运营的：

垂曲专业范畴的产物，例如产物手艺、营销、企业培训、跨境电商等，社群做为多对多互动交换平台，能进一步激发更多优良内容，为客户缔造更多价值的品牌/产物。

陈小步：群里几人更适宜，四五百人仍是一两百人？

致趣百川：看他的场景，因为我们是想给各人分享常识的社群，若是说一个群只要100小我的话就有点可惜，若是一个大教室500个座位500小我坐满了，我给各人讲常识，如许笼盖率就会更高。

若是是一种希望互相认识的，类似相亲、打球、相约自驾，可能说别人太多了，中间各人相互认识起来很困难，100人内就能够了。他若是是一品种似于分享式的，就像讲课一样，他是一个教师对着下面讲，可能他的人越多越好，如许的话，它的效果更大。

陈小步：在你邀请人进群前，你会对他有一个小查询拜访，或者有让他填个小表吗？

致趣百川：不会，我们会让他发手刺，通过审核后拉入社群。

其实发手刺一方面是他会觉得到你里面都是市场营销人员，你才要求我要看过市场营销人员证明你那个群是有门槛的，不会说我进去有一大堆销售或者是一大群就不是我们那个范畴的人。

然后另一方面，其实他给我们发手刺的话也是获客了，因为他的公司德律风就相当于给到你。

接下来是致趣百川社群运营的施行理论，次要有三个步调，别离是拉新、促活以及转化。

图7

是一个总的之前的数据和之前的情况（下图），因为拉新有良多渠道，像SDR团队，他会去打德律风，去领英上邀约，但是他拉不外来，那个我们把它称为社群转化率不高。

拉新到社群的转化不高的话，我的处理办法是给他们新增一些兵器，我给他更好的话术，给我们更标致的社群的介绍，社群能供给的什么，然后怎么去拉新，就是同步他们。

图8

拉新数量好的话，渠道去新增又有哪些渠道，以及销售，其实它有承担一部门的拓展，让他们把客户拉到群里其实是很困难的，因为销售会觉得在群里，他的客户会被其别人抢了，所以不肯意拉进来。

那一块我们的处理办法，其实仍是要各人实的有看到效果，他才会去承认。

好比说我们社群做了，确实能加速孵化，所以销售愿意把客户拉进来，以及销售，你若是在群里愿意帮忙他人，其实销售会收到更多的征询，他会收到更多群成员的老友添加，我们有一个销售就是如许逐个个征询参谋的角色，不断在帮各人答复问题，所以他的客户是最多的。

那一块的话我们能够在后面论述，拉新的话也就是目次那几块（下图），我们一个个讲。

图9

然后关于拉新的认识的话，我们是希望好比说它的线索可以是基数乘转化率（下图），所以进步基数是我们的一个目的。

图10

拉新意义明白，一个是能够扩大公司的目的鱼池，即潜在客户群，潜在客户能够理解为人群基数乘客户转化率，因而，当人群基数进步，必然水平潜在客户人数也会提拔。

拉新还能帮公司打造品牌认知，当社群口碑做好后，公司在圈内的认知和承认将通过不竭增长的社群成员得到更大范畴的传布。

别的，社群也是企业内容宣发渠道，在与其他内容做好组合拳搭配的情况下，能够让内容更好地传布。

那里我们需要提出社群拉新的几个关键点：

起首我们拉新的目的群体要非常精准，好比致趣百川的社群成员，就都是市场营销人员，之后再考虑说要尽可能多的扩张目的群体人数，他们入群的审核机造我们也需要明白。

要更好的拉新，我们还要确保每一个有可能接触到目的客户的场景，都有社群的介绍以及可以便利进入社群的入口、留有群助手的联络体例。

那些社群介绍场景能够是公家号推文，伴侣圈海报，内容底部卡片、社交账号简介、社群合做计划，以至雇用信息，此外，我们还能够同步外拓团队（SDR&销售）对外介绍社群的话术。

图11

如许的益处是显而易见的，好比雇用案牍里留有群助手的联络体例，若是有人给伴侣转发了那个雇用信息，那他就很容易看到那个信息，然后参加社群，完成拉新动做。

而在详细的理论过程里，我们次要有以下3种拉新手段，社群裂变活动、公司组织内部拉新和外部社群联动拉新。

事实上，任何优良的内容和东西都能够产生裂变。

我们能够通过针对性的裂变礼包来吸引目的人群，实现社群裂变，目的人群需要的材料、文档、计划、模板等礼包合集，都能够成为裂变礼包；我们也能够通过限时免费活动去吸引目的人群，分享活动对目的人群有帮忙，天然就能吸引来人。

图12

好比致趣百川就有十分多场的分享活动，是指导或者老板拉来了整个部分的人来听讲。那关于致趣百川来说十分有益，除了社群人数的增长，还有部分人员将来有可能入职别的一家公司而带来的更大范畴的品牌传布。

社群裂变不会裂变一次就停行，因而我们还需要维护好裂变“兵器库”，筹办好差别的裂变质料，包罗裂变的物料，社群介绍、海报、卡片等，社群助手每新加一个目的人群，就能够通过那些裂变质料，让他带来别的裂变的人。

图13

那就是社群的裂变活动，致趣百川依靠裂变礼包有了第一次大规模的社群成员扩张，在后面各人对礼包裂变那种招数产生必然“对抗”后，又通过社群成员存眷的话题分享活动连结着不连续高量高量的社群增长。

除了社群运营，我们还能够充实操纵公司的SDR和销售，让他们也帮手拉新。SDR和销售能够通过德律风领会客户需求后向他们发收支群邀请，也能够在微信上，连系兵器库的社群介绍及裂变礼包干货来吸引他们进入社群。

不外最起头存在他们不肯意拉新的情况，因为拉新不属于他们的工做KPI。

致趣百川针对性的处理体例是，针对SDR，我们与SDR团队负责人筹议，将拉新参加到SDR的工做KPI，相关邀约话术也将由社群运营来造定和不竭完美，且SDR拉入社群的成员在到达转出尺度后（能够签单），也将由他们来跟进——后面他们拉新的积极性也确实进步了良多。

而针对销售，其实仍是要让销售看到社群确实有加速孵化的效果，他们才愿意把客户拉进社群来孵化。

除了SDR和销售，我们也能够充实操纵能够推广公司营业的社交账号。那里我们重点以知乎账号为例展开。

知乎长短常好的一个平台，各人有一些问题城市在知乎上搜刮。

我们在知乎上面的拉新，次要有2种路子:

一种是吸引，带有必然常识储蓄量的KOL类社交账号，用户主动搜刮市场营销相关内容后发现他们，然后添加他们微信并被介绍入群。

别的一种是靠近，非KOL类型账号在市场营销相关话题下，颁发一个业内从业者的答复，进而引导读者添加微信并拉入社群。

图14

3、外部社群联动拉新

与外部社群的联动也是一个十分有效的拉新手段。

能够与目的人群重合的社群品牌联动，体例也十分多样，能够是课程曲播、图文分享，或者结合活动。像致趣百川就与数字营销实战开展了联动。

图15

因为两边的受寡都是市场营销人，但两者讨论的营销标的目的又不太一样，营业不抵触，所以两边就做了一个互换互推的活动，然后在两个群里配合分享——若是致趣百川群成员对数字营销实战的标的目的感兴趣，他就能够参加那边的社群，而数字营销实战社群成员对致趣百川分享标的目的感兴趣，就也能够来到致趣百川的群。

关于两个群，人数都是新增。

和东西类的联动也比力合适。致趣百川有一个合做伙伴是做表格的东西，我们就会去找一些适宜的点，好比说，市场营销人若何利用东西来提效，那么他就能够在做那个主题的分享，他们那边也有良多社群，致趣百川能够结合他来做交换。

有一个拉新细节，致趣百川拉新其实不会拉满500人，而是会拉到470摆布的样子，因为群成员一旦对群有承认，他一定会拉本身伴侣进来，社群本身就会裂变，所以我们会给群留空间，它本身会变满。

图16

①入群须分享社群海报、合集链接至伴侣圈

④利他再互惠：

参与互动，群友主动添加群主交换，

让市场人帮手转发兵器库质料

⑤操纵好所有内容：

旁观曲播，通知布告区&交换区设置群助手微信导流

视频号介绍增加小助手微信号

⑥线上线下，双向交融：

现场活动水牌设置群助手微信

会后完毕找群组手领取礼包

群助手引导参加社群

讲完拉新，我们就进入了运营的第二个步调，即有效促活社群以进步各人对社群产生内容的认同和粘性。

我们起首要撇开用户活泼的一个误区是，没有无时无刻一、呼百应的活泼。

我们理解的用户活泼，应该是在我们抛出干货、常识点或者是讨论问题时，有人来参与，有人来反应，对某些场景怎么处理群友会晓得致趣百川有那类型的处理计划。那其实就已经到达我们对社群活泼的一个期望了，以及还有一个表示，就是当社群成员想到市场营销相关的问题，他会想要再回到我们社群里发问。

图17

那里我们同样要留意那几个关键点，社群讨论话题的丰硕度、参与讨论的人数以及群员对群的存眷度，因为那3点是我们评判社群能否活泼的尺度。

而“促活”落地到详细理论，我们能够围绕社群运营角色、社群成员构成、常规运营动做以及沉寂社群激活办理，那4点展开来讲。

社群运营角色里有一个群主，群主做为官方代表，需要专业和权势巨子，但是他的发言没有强硬的要求，只需要他在社群里，做为一个吸引的点。

角色里还会有一个群助手，即社群运营，负责担任起常规的运营工做，包罗共同日常的动静转发、参与运营和聊天以及衬托气氛等。

社群里其实还有一个角色，它是社群运营（群助手）的小号，将共同社群运营演双簧、一唱一和，从而制止社群成员为难情况的呈现，并能够吸引第3第4小我参与话题讨论。

图18

值得留意的是，社群运营小号不建议呈现的太频繁，否则各人就明显感知到他们是被运营的，所以那个账号会做为一个各人不晓得他是谁来参与到讨论的过程中。

他人比来在说要不要做企业微信群，关于致趣百川来说，我们会尽量的脱节企业属性，不让对方觉得到很强的、本身被运营的觉得，否则社群成员的参与度就会降低。

一有些公司在做企业微信的社群，他们的小助手还会利用一些机器人，然后机器人就是你一进去，它就@你欢送，然后把群规列一下，关于群员的感知就是被打搅，被机器、被系统运营。并且有些违规需要被提出，但是机器人的判断比力呆板胡发送误判的情况，给到社群成员的体验就很欠好。

致趣百川完端赖人工，但靠人工也有它的问题，工做量比力大也比力繁琐，但用户感知是完全纷歧样的。如许的话会比力有温度。

我不确定将来各人是不是会适应对方是个机器人，而且愿意去跟一个机器人讨论。

同时我们也觉得主动化的机器人会是个趋向，因为规则会优化、算法不断再愈加智能。只是对致趣百川而言，还没有抵达我们要求的用户体验程度的时候，我们暂且用比力笨的办法来保全我们垂青的群友体验的部门。

在颠末长时间的试探后，我们发现一个活泼的社群应该有4%的大咖成员、6%的讲师、8%的KOL，10%的活泼成员以及70%的通俗成员。

图19

大咖纷歧定要说话，但是我们需要他在里面，让他人对那个社群产生必然信服度。

讲师，有系统的常识，有时候就能够解答一些问题。

KOL就像活泼分子，但是因为他小我有表达欲望和必然的小我特色，各人会被他所吸引，可能活泼成员在群里说话纷歧定有人出来应他，但是KOL出来说话，各人会出来跟他互动。

其他大大都人都仍是通俗的成员。致趣百川内到达如许比例的社群就十分活泼。

当然，起头邀请时你没法子领会成员的性格，但久了就大致会有判断，之后即可以通过“角色”在差别社群内的导流，来接近上述活泼社群的比例。

好比如今6群有两小我十分活泼，A和B，我就把A也拉去了7群，他在7群里也活泼，也带着他人讲话，然后把B拉到了好比说拉到4群，他在4群里也很活泼，在那中间也会做一些群成员的邀请。

致趣百川的日常运营动做次要有几项，营销早报、日常互动、欢送新人以及社群成员的办理。

图20

营销早报一方面是想供给一个话题，若是各人感兴趣，各人就能够参与讨论，那是此中一个促进活泼的办法。后面我们会发现早报渐渐成为了告白位，好比我们公司内容组的人会说帮手发一下他的某个活动、曲播，客户会找我们宣传他们公司的喜报，就成为了告白位一般的存在。

营销早报的内容也有变革，一起头发的营销新闻，后来发现所有群都在发新闻，我们就会想那个有什么用，后来我们渐渐把早报酿成了营销常识点，且那些内容都能够复用，其实我们不断很强调复用，可能一年后，我们还会集合那些常识点、给各人推出营销常识点的日历，回馈给各人也说不定。

日常运营也需要引导群内的互动，好比引导发问、答复问题以缓解其他社群成员为难，答复问题其实有一个需要遵照的原则，即，群友交换>群主间接答复。

群友发问了没有人答复，社群运营能够别焦急出来，稍做期待，也许一会儿就有群友出来答复了，有时候群友的发问过于广泛或者不敷明晰，社群运营也能够反向发问，好比“那你是指哪一方面的”，他就会说更多，说的更多，其实带出来的信息点就更多，就可能有更多的人去参加讨论。

其实除了间接解答，还有别的一种比力好的做法，就是点名。

可能各人如今看群的频次不是出格高，你讲到某一个，好比说他发问品牌有关的问题，我能够间接cue品牌范畴愈加专业的成员来答复，若是那个群里我不晓得有哪些出格凶猛的，我就从隔邻群给你请过来。

图21

别的，社群日常还需要实时更新群规，有新人来的时候，去停止互动，以及造做社群讲师分享合集并及时更新发到群里。社群成员若是有需要，我们会从致趣百川的内容库里寻找相关关键词，然后发在群里，各人都能够看到。

后面社群成员会养成的习惯是，要找某方面市场营销的材料，他会先来问你，那点十分重要——若是先问你的话，你就有主动权，因为致趣百川也产生良多内容，若是是致趣有的内容，必定优先发致趣产生的内容，若是没有，再去给其他能够满足他需求的内容。

那是一个主动权，有了那个主动权，我们就能够多发我们产生的内容。

其他的工做日常的话，也是会去参与一些互动，去主动的提一些问题，去答复问题，去缓解其他社群成员的为难。就像今天张教师他在群里问各人怎么理解营销主动化那个词，各人就跟他一路讨论。

别的我们会实时更新群规，有新人来的时候，也是很好的去做一个互动。我们平常不是有社群分享，那些合集也是会及时的更新发到群里。各人若是有需要的话，我看到我就会在我们的内容库里寻找那个关键词，它需要我就发给他，然后发在群里各人都能够看到。

所以那个里面，内容其实长短常重要的，像我们平常分享的干货，他们需要的干货会实时给到他们，后面养成了一个习惯，各人觉得他要找那方面市场营销的材料，他会先来问你，若是先问你的话，你就有主动权，因为致趣百川也产生良多内容，若是是我们公司有的内容，必定优先发公司的，若是没有的话，可能给他其他的也能够满足他的需求，但是有了那个主动权，我就能够多发我们公司产生的内容。

然后那是一些小的技巧（下图），就是我在SOP里会列出的，我觉得话题来源能够来自于哪里，然后互动的技巧，就是引用原文、@别人、给出称赞，之后他会越来越喜好在你那里发言，因为他有一个荣誉感。

图22

我们也会希望邀请可以输出本身系统常识的人来我们社群做分享，他的话题其实有良多是社群讨论之后，各人存眷的话题，我们再去针对性的邀请讲师来做分享，如许存眷度会更高，像我们每次主题受各人欢送的，我们的社群都能够增长个几十人到100人如许。

图23

所以那个里面，内容其实长短常重要的，像我们平常分享的干货，他们需要的干货会实时给到他们，后面养成了一个习惯，各人觉得他要找那方面市场营销的材料，他会先来问你，若是先问你的话，你就有主动权，因为致趣百川也产生良多内容，若是是我们公司有的内容，必定优先发公司的，若是没有的话，可能给他其他的也能够满足他的需求，但是有了那个主动权，我就能够多发我们公司产生的内容。

需要出格提到的是，为有效促活，致趣百川还立异设立了群奖励和群积分规则。群奖励适用于部门群成员活泼的场景，好比他们会在月底倡议群内投票选出三位社群奉献之星，并供给鼓舞奖品；而群积分合适较多人活泼的社群场景，通过利用积分东西和积分商场，推行积分规则并迭代优化。

图24

陈小步：积分怎么计算？

致趣百川：如今是两种体例，一种就是人力去记，那个就需要每天记，但也有一种替代办法，就是投票造。我们社群的人平常参与讨论，跟各人公布一个规则，每个社群讨论最积极的前三名，我们会以月度计量给奖励，但是怎么选出来是靠各人来选的，我会在月底倡议一个群投票，各人把你觉得最有奉献度的三个成员给他投出来，那是此中一种。

因为记分数的话仍是系统切确一点，可能我们的积分商城能够撑持到。我平常在社群发的活动，各人的参与对应了几积分，各人下载对应了几积分，那个的话间接被系统记录的（可参考下图）。

图25

也能够根据我们运营社群的目标去设置分数，我们致趣百川对提出好问题和停止社群分享，给的积分鼓舞是最多的，但是我们如今积分仍是在方案傍边还没有对外推，还没有起头做。

那个是一个积分规则（下图），它其实人力记也能够，但是借助产物的话会更便利，就是说给社群一个积分的规则，好比你参与讨论，我给你5分，你奉献了什么材料或好的问题，我给到10分，然后积分下来一个时间维度，我们再给社群成员一个奖励，刺激他们来跟我们沟通。

那边是一个奖励轨制（下图），也就是我适才跟您说的票选规则，那是我们其时想的一些规则，就是给到几分，对应的要几的什么样的情况。

图26

当社群成员违背群规，应该怎么去向理？那些都是比力细节的内容，能够间接给他移出群、给警告，或者是让他发红包。

图27

还有一部门群友会在群里发一些需求，那就需要我们的引导。

需求有良多品种型，若是是雇用需求，我们能够艾特他，跟他说把雇用信息给到群助手，我们会在所有社群里发布那个信息——是为了给他看，也是为了给所有人看，所有人都能够在我们的日复一日的解释中去稳固对我们社群的印象。

成员若是有求职需求，我们也会帮他搜集简历，相当于我们有一个简历库，我们对有雇用需求的企业，好比我的客户他要雇用，那是我社群里的人才库，你能够在那里面挑。

若是是供给商的需求——我们社群里也会有一些供给商参加到里面，然后每天也会有人寻找供给商，我们用本身的产物做了一个供给商库，社群成员能够在供给商库的表单里填写信息、办事和优势，若是有客户需求，即可以向其展现链接后面搜集到的信息，帮忙撮合。

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值得一提的是，所有需求信息会同一整理到每日早报内，因而那些信息一天只会打搅社群成员一次，不会在社群里产生“信息太多”的问题。

沉寂好久的活动群和“死群”该怎么办？

我们的办法是是将活动群间接酿成本地的资本置换群，并通过从头梳理群规，剔除不契合新群规成员，来实现社群的激活。

而针对长久未运营的“死群”，则能够间接和各人说，那个群我们以后将不再运营，然后有新的群，各人想进的话扣1——因为扣1很简单，就是让对方做的动做越简单越明白越好，他扣1了，我们就把他拉进我们已经搭建好的社群。

那里面的基数若是十分大，好比说有两三百人在里面，再要去一个个拉会十分辛苦，就能够间接改换群名，然后和活动群一样，从头梳理群规，剔除不契合新群规的成员，再继续拉新，让它酿成新的“MarTech”群。

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拉新、促活，最初就是转化。那里的转化一共指代得3个方面的转化，社群角色的转化、线索加速孵化后的转化，以及，与外部合做时机的转化。

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1、社群角色的转化

社群角色的转化途径能够是如许的：通俗成员 - 活泼成员 - 核心成员 - KOL - 讲师/SQL。

刚进来的成员，什么都不领会，他就是一个通俗成员；逐步的，他起头活泼起来，成为了里面的活泼成员；之后，他起头承认社群，那时候他成为了里面的核心成员；再往后就是社群里的KOL，他在社群里起头拥有本身的话语权；若是有时机，他会生长为讲师，或者别的一部门人有合做的需求，便成为了我们的线索。当然，我们是希望能一步步促进它往SQL那边走。

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那一块是一个转化途径，他可能刚进来是一个通俗成员，后面有话题能够讲，他酿成了一个活泼成员，以至他渐渐本身成为了群里的核心成员、小Kol，若是发现他讲的工具很成系统，我们会邀请他成为讲师。

做讲师那个过程，他能够收成他人的承认，他本身的一个曝光也增加了，关于他的小我职业开展，或者是他后面求职，本身做本身的IP是有帮忙的，他们也愿意，最初以至成为一个拥护者。

拥护者又会有两类，一类是他对你社群十分承认，像我们6群，每天都在活泼，然后有几小我成为讲师后，他本身十分快乐，他还会往里面拉他认识的十分凶猛的伴侣，然后也会在群里说那是我见过更好的社群。那是一类，它就成为了一个社群的拥护者。

那此中，社群运营能够给到本身转化KPI其实不断问本身，能够做什么动做去促进转化，能够把那些动做全数列出来，好比为了要让社群成为活泼成员，能够有以下的日常动做：

1）参加社群话题，做为陪衬者织造社群成员参与感；

2）挖掘“生成活泼”成员，造造时机使之与群产生更多互动点；

3）引导成员间彼此处理问题，若无人回复则高度响应；

4）维护活泼成员，添加活泼成员微信，在小我伴侣圈做好日常熟人维护。

而若是要将社群成员转化为讲师，则能够有以下的日常动做：

1）留意有市场营销实操经历的社群成员；

2）激发成员分享欲与挑战欲，鞭策其测验考试成为社群讲师；

3）查抄讲师内容，包管讲课量量。同时还能够招募线上讲师活动，并组织讲师线下组局。

线索孵化的话，次要是需要造定好SQL的转出规则，跟SDR团队造定，共同拉新转出规则。

因为SDR团队是不断有往社群里拉新的，但是SDR的查核尺度，又是他们转出的数量，所以我们就把他的拉新和数量对齐在一路，让他们往群里面拉新，社群运营做好社群转出的规则，去给到SDR，帮忙他们做社群的转化。

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此外，在日常运营过程中，也需要社群运营共同公司产物节点，在对应时间筹谋产物内容（产物文章/痛点课程/问题分享会……），并按照吸引点，在社群内发布产物内容。

我会给本身一个角色，我是一个转化的负责人，我那一个角色能够做什么动做去促进，我会把那些列出来，然后也会给到本身一个KPI，就相当于我想要通过什么动做去证明它的转化是现实有的，而不是说着玩的。

从线上到线下，我们希望能缔造出更多线下触点，那个是我们去年没有做好的，本年会鼎力做的标的目的。

像是讲师合做形式的转化其实是致趣百川不断在测验考试的。

关于讲师来说，他能够打造小我IP和吸引成员的存眷。适用的情况就是，他既有本身的常识系统能够输出，也有一些办法论的总结可以给到社群人员价值，且他的目的对象，也是to B市场人群。那种情况下，讲师要有本身的小我账号或者是企业账号需要引流，致趣百川也能够给到撑持。

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还有营业上的异业合做。以及，结合活动及活动宣发。

若是某品牌有活动，且面向人群也是我们的目的人群，那也能够在致趣百川内停止投放，好比之前To B CGO的大会，致趣百川也共同停止了多轮宣传。别的，致趣百川也希望能够跟讲师做结合活动，好比办活动时把讲师请过来，或者是和讲师一路做活动，此中的转化能够有社群互推、办事互推、视频号互动以及结合活动那几个方面。

弥补切磋：转化环节，市场与销售若何分工共同

陈小步：转化的话，是要靠后面系统去监测吗？怎么样可以证明那个转化是来自于我们社群？

致趣百川：对，我会跟SDR瞄准，说那个是我们社群来的，然后SDR它在转出那条线索之后，它就会在系统上注销说，那个是从MarTech的哪个群转出的，然后因为那条线索就在我们系统里，全流程都是被记录的，到他最初成交，他能够逃溯到那个线索是从哪里来的。

陈小步：群里有合做意向了，就先找你聊？

致趣百川：对。那个是我们很鼓舞各人要去社群活泼的一个原因，若是他感知你是专业的，他才会找你。

日常我们社群里运营的都是我或者是我的小助手，所以他有问题他会找你，所以一般都是从我那边转出给SDR团队。

别的一个，是我们公司有一个销售，他本身的常识总结才能是比力强的，他每天都在群里活泼，所以良多人也找他问。

如许就更证了然，你越是在公共的平台去透露本身专业的概念，你能承受到的商机是更多的。

陈小步：他问你，后面他有更深一步合做意向，你就登录系统，录入到系统，然后销售那边去跟进？

致趣百川：我那边给到SDR，然后SDR跟他聊了之后分配给销售，中间还有SDR那个角色去做分配。SDR像一个直达站，它就会在那里记录那个线索是从哪里来，然后它的需求是什么，然后他如今的情况是什么，然后把那些信息再同步给销售，去做更深一步的对接。

在那里SDR是起一个判断的感化，他若是判断了客户目前的需求还没有到达我们定的尺度，他就不转给销售，会再退回。

陈小步：他是靠系统，仍是次要靠人工去沟通和阐发。

致趣百川 ：他是靠人工去沟通的，但是一个用户跟致趣百川内容、活动、曲播的交互城市被营销云记录，所以他、阐发和转出需要靠系统，系统也会把他记录的那些信息完好的给到销售。并且那些信息就能够沉淀在我们的系统里。

陈小步：很长孵化阶段的工做，它也可以对他的绩效各方面有一个正向的查核，就是它等于有个闭环。

致趣百川：是的，之前各人不晓得市场人做了什么，有什么用，是因为确实欠好量化。但是通过对营销旅途的明白和对每阶段功效的尺度定义，市场人做的业绩效果也能被看见。

陈小步：B端市场人很怕的工作是，你做的良多工作，然后你把销售线索给销售，销售也不管那么多，一股脑打德律风就问合做，人家还没到签合同的水平，然后可能最初是转化成单率其实不高，然后销售就说你们市场给的线索太差了。

致趣百川：其实看到我们B2B的，它从线索进来到MQL到SQL，我们根本上是到了商机那部门，就是它要满足预算需求团队和采购节点4个前提，我们才会转给销售去跟进。否则前面那一大段流量的获取和和流量孵化，全数都是在市场部。所以我们和销售团队确认了商机尺度才转出的，签不了有可能是有其他原因或者销售才能的原因，如许责任事实是商机量量差仍是在此外处所，我们就有能够讨论的空间，不至于不断处于背锅的角色。

陈小步：SDR是在哪个阶段起头记录呢？

致趣百川：SDR在那里（指着脑图）。

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就是我们流量过来之后，它判断的因素就在那，它去判断它能否可以进入下一个环节，若是不克不及的话，它就会把那些流量继续拢回到我们企业的私域流量池里做孵化。

最初，我们把社群运营SOP做成了一张大的做战地图：

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原文题目：《一万五千字，讲透TOB社群运营之道》

做者：陈小步

本文来源于36氪企服点评