作者|廿四

双11最后一天,抖快淘主播李佳琦们、罗永浩们都在吆喝着“最后一天,错过等明年”,以快速讲话速度、快速销售速度过品时,B站的某个带货直播间,UP主Mr迷瞪坐在沙发上,慢条斯理地讲着怎么选吹风机,低沉的嗓音,平淡的语调,跟平时讲科普视频的别无二样李佳琦便宜直播卖货

直播间评论区也和平时的视频弹幕的没什么区别“大哥讲讲智能家居李佳琦便宜直播卖货 。”“同等价位,栖作和半日闲选哪个品牌琦更。”

这样的“佛系”卖货直播间在双11整个带货氛围中非常突兀,B站却有不少李佳琦便宜直播卖货 。众所周知,今年双11,B站首次高调参战,在其直播分区内上线了“购物”专区,并向几乎所有的UP主开放了直播带货的权限。

如此佛系的直播间,单场带货效果却直逼全网带货头部主播李佳琦便宜直播卖货 。双11开幕首日,迷瞪首场直播GMV就破了1.3亿,双11总GMV超4亿。据业内人士透露琦更,此次双11 B站的GMV目标为3亿。

值得注意的B是,迷瞪带货产品并非美妆、零食等快销品,而是冷门的家电、家装、家具等耐消,李佳琦便宜直播卖货 :这个双11,B站直播带货UP主为什么比李佳琦更便宜?,有海尔、美的、追觅等知名品牌李佳琦便宜直播卖货 。要知道,耐消品信任成本高、用户决策链路长,即使是超头,都很少涉及这一赛道。迷瞪不仅卖得动,有些产品甚至能拿到比李佳琦还低的价格。

而B站不仅成为了耐消品的带货土壤,这个双11,一些宠物用品、自由服装品牌都在B站卖爆李佳琦便宜直播卖货 。随着主又一批UP主在站直B站双11期间完成直播首秀,平台开始呈现出常态化开播之势。

从人气热度看,这个双11,B站虽然没有出现像李佳琦一样的带货神话,但对B站及UP主来说,已经探索出一些带货方法论和UP机会李佳琦便宜直播卖货

全网头部耐消品博主竟然在B站李佳琦便宜直播卖货

在做UP主之前,迷瞪一直在实体零售行业工作,受疫情影响,他转型线上当起了UP主,主要做家装类产品视频测评,目前已经积累了百万粉丝,画像为7成男性、3成女性,都是25-35岁,对装修有强需求的用户李佳琦便宜直播卖货 。今年3月,迷瞪顺势而为开始直播带货,尝试做销售转化,618GMV全周期就已破亿。

在迷瞪看来,耐消品卖货不属于冲动性消费,而是学习性消费产品,用户决策周期长,需要做充分的功课看性能配置、再比价,然后下手李佳琦便宜直播卖货 。B站就是一个典型的学习型平台,通过UP主对产品的介绍、测评,更能强化用户对某款产品的种草和信任,“在B站,耐消品学习型平台、学习型消费等属性可以充分进行叠加和碰撞,种草、转化在同一链路。”

为了缩短种草到转化的时间,迷瞪还在微信建立了自己的私域,做售前和售中,目前私域人数已达十几万人,粉丝可以在直播前有充足的了解和决策时间李佳琦便宜直播卖货 。在带货需要讲解的动作都被前置之后,到了开播时,直播间的作用就相当于一个主收款台。

“直播间看起来佛系,单纯是因为我们不擅长搞氛围,我认为卖货的核心优势还是选品、供应链和议价的能力李佳琦便宜直播卖货 。”迷瞪表示,销量决定话语权,也决定能不能拿到最低价。

这个双11,在迷瞪直播间,华凌空调全网2500台库存,5分钟全部售罄;海尔客单价高达一万多元的系统套装,几千套库存,1分钟全部消化掉;最近爆火的洗地机带货品牌追觅,双11第一天全网带货8000台,三分之一来自于他的直播间李佳琦便宜直播卖货

迷瞪表示,最初带货,他经常开设品牌专场,现在积累用户够多,直播间相当于一个商场,竞品可共存,会出现在同一场直播中,而他会如实表达每个产品的优点和缺点李佳琦便宜直播卖货 。在他看来,这对销量没有帮助,却可以解决后续不必要的售后问题。

耐消品的售后相当于信任兜底,剁主观察到,迷瞪已经有实力在直播间标注他的专属权益“可退可不退给退,可换可不换给换,分不清责任迷瞪管”李佳琦便宜直播卖货

有业内人士评价,不难看出,迷瞪已经成为耐消品赛道的李佳琦,李佳琦哪怕把一个品牌骂得一无是处,品牌照样还要找他,因为没有其他人可以替代李佳琦便宜直播卖货 。这时,主播一定要无条件站在消费者一边,最忌讳的把一个产品吹的天花乱坠。

谁能做好B站带货李佳琦便宜直播卖货

这个双11,在B站直播间带货卖爆的不止迷瞪一个李佳琦便宜直播卖货

据经常关注B站的阿钟观察,首先是服饰潮流区UP主,视频内容主要就是穿搭和大牌评测,内容本身就具有导购属性,带货做得好基本都有供应链实力李佳琦便宜直播卖货

潮牌穿搭区UP主伟嘉gaara616,在B站有71万粉丝,去年9月,他成立了自有品牌“Gastation嘉年华”,定位在年轻人流行的街头国潮穿搭,主要做男装李佳琦便宜直播卖货 。在直播带货前,伟嘉往往出视频提前种草。受父辈从事纺织业影响,他既懂衣服的面料、版型,又能将衣服中的国潮文化元素恰如其分表达出来,直接化解了粉丝介意UP主恰饭的尴尬。今年双11,伟嘉直播间的很多衣服,上架不到五分钟,基本就断号了。

其次是美食区的吃播UP主也比较能带货李佳琦便宜直播卖货 。比如在B站拥有一百多万粉丝的“王师傅和毛毛”带货大闸蟹,月售3000+。有业内人士表示,大闸蟹虽然客单价只有几百元,但销量高,多数毛利高达30%-40%,不管是和品牌议价还是自己找供应链,都有钱赚。

还有从淘宝转到B站做带货直播的美妆区UP主“露露黄了”,带货产品多是丁家宜、素姬等小众美妆护肤品,由于在其他平台拥有直播带货或电商相关经验,他能更快进入B站带货状态;宠物区的柿子菌,在线下有宠物店,线上有自己的淘宝店,还拥有自有供应链能力,且能拿到不少品牌的最低价李佳琦便宜直播卖货

当然还是看似有带货红利实则效果并不理想的社区李佳琦便宜直播卖货 。比如3C数码。这个类目看似客单价高,内容导购性强,但价格体系极度透明,薄利,关键是有明显的节律性特点,618和双11一定是最低价,就连拼多多都无法常态化拿到相对低的价格。同时,用户习惯还是去京东等更具有售后保障的平台购买。

再比如娱乐区的主播,在最初粉丝积累时,粉丝打赏心智是高于消费心智的,因此,一些娱乐主播转型琦卖零食,粉丝购买还是具有打赏性质的李佳琦便宜直播卖货

一位头部UP主告诉剁主,现在观望的比下场的多,现在在B站,商单不是便宜断崖式缩减,而是温水煮青蛙,所以大家就觉得还能挺着,一是商单要比直播带货收入稳定,二是顾虑粉丝不喜欢或者是不是谁在带节奏双李佳琦便宜直播卖货

“一些UP主怕被粉丝骂、脚步谨慎犹豫,是因为他们觉得直播带货就是通过割韭菜去变现李佳琦便宜直播卖货 。”在迷瞪看来,直播带货不是做流量生意的,核心本质还是卖货,最终取决于给用户提供什么样的价值,是专业的解答、还是供应链能力强、商品售后保障,或者是能拿到最低价,这更取决于UP主本身的能力和水平。

而能够把握不同平台生态、具有内容变现与电商相关经验的UP主,更容易在B站开直播启直播带货李佳琦便宜直播卖货

B站和抖快淘不一样

从多个直播间流量构成来看,目前,UP主的粉丝占据主体,这是B站直播带货和其他平台最大的不同李佳琦便宜直播卖货

在这样的逻辑下,B站带货更像是私域带货,在沉淀已久的社区完成交易,依赖粉丝对于主播的信任李佳琦便宜直播卖货 。这也意味着,B站粉丝销售的转化率非常带货高。

每到上新时,每款衣服伟嘉都会备1000件货,如此高的双现货库存,在其他平台的直播间是很难看到的,在抖音,服装退货率常年保持在50%-60%,淘宝退货率也在30%左右,而在B站,伟嘉表示,粉丝的退货率极低,基本看过视频就已经完成用户决策,不存在直播间冲动消费李佳琦便宜直播卖货

因此,在B站直播间,叫卖式的直播很少,用户把直播间当作交易场,而不是种草场李佳琦便宜直播卖货

而从流量分发上讲,在抖音等平台,直播间百万场观稀松平常,B站由于私域性质强,除了大型赛事、晚会,单个直播间场观很难过百万,但B站的优势在于流量精准,转化率高李佳琦便宜直播卖货

在B站,直播带货GMV=观看人数×转化率×客单价,模式和流量算法造成场观注定低,这意味着转化率和客单价要高,GMV才能上去李佳琦便宜直播卖货

“有朋友在抖音做直播非常好,我们在一起算账,单个琦更UV价值(平均每个进店的客人产生的价值),在抖音能带来一块钱,但在B站客单价高的能做到200元李佳琦便宜直播卖货 。”带货高客单价产品的UP某位UP主卖货告诉剁主。

虽然李佳直播带货在B站没有显眼的公域入口,但只要点击,转化率一般也有2%-3%李佳琦便宜直播卖货 。双11第一场,为了将带货影响力向粉丝之外的人群渗透,10月中旬,迷瞪采买了公域入口的流量、直播间现时流量以及开屏等信息流广告,直播后涨了20万粉丝。

有带货业内人士表示,从人货场的角度来看,B站有很多有强外链能力的UP主,他们未来也可能李佳像李佳琦一样,带火一些国货新品牌李佳琦便宜直播卖货 。而B站天然有着人场合一的优势,因此,最重要的是把基础设施搭建好,把带货体验跑通了,比什么都重要。

B站带货到红利期了吗李佳琦便宜直播卖货

把目光转向平台,接近B站的服务商周周告诉剁主,直播带货项目组是B站商业化变现几个项目中业绩最好的,不过仍由B站的直播部门而非电商部门管李佳琦便宜直播卖货

谈及B站全面放开直播带货的目的,周周表示,平台一方面是为UP主找新的变现方式,另卖货一重要方面也是为了吸引品牌李佳琦便宜直播卖货 。UP主决定平台有没有内容价值琦,品牌商决定了平台有没有商业价值。

站在品牌的角度讲,多数品牌对于B站长视频的认可度很高,但最终看的还是用户消费能力和转化效果,转化效果好,品牌对于平台的投入才会增加,广告的生态链更加夯实,其中不止包括购买UP的商单视频,还有对于B站资源的广告类采买李佳琦便宜直播卖货

比如,汽车品牌在B站是大规模投放的,不仅投汽车垂类UP主,还有全品类的,大多数头部UP都拿过不少汽车的广告,认可度在,但消费能力能否有转化,品牌处于观望中李佳琦便宜直播卖货

第一套催化剂就是GMV和头部主播,迷瞪透露,家居区是现在所有分区带货热情最高的便宜,因为全网耐消品直播赛道之前就没有成功案例,现在有UP主跑出来,很多UP主估量过后,觉得有成功的可能性,都会往里进李佳琦便宜直播卖货

而迷瞪现在不仅是一个UP主、带货主播,还是一家服务商、广告公司,拥有不少大品牌的预算,一方面给其他UP主供货,一方面把商单派给UP主种草李佳琦便宜直播卖货

他认为,现在B站带货尚未到红利期,还处于拓荒期,最终直播完整的生态是厂商进场,消费者买单,UP主有收入,平台有广告收入,真正的红利可能在2024年李佳琦便宜直播卖货

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