景区会成为直播带货基地吗如何做直播卖货

□ 曹燕

直播带货已成为商家主推销售方式之一,旅游赛道也不例外如何做直播卖货 。当直播带货走进广阔的天地之间,美景无限、文化富集的景区会成为直播带货基地吗?可以带什么货?是否能结合景区文旅产品并打通目的地消费?一系列问题引发业者思考和探索。

实景直播要求高

前段时间,“你这背景太假了”在网络上爆火出圈,起因是新疆博主刘元杰在直播卖蜂蜜过程中,网友无意中发现背景环境宛如仙境般美好,直呼“背景太假了”如何做直播卖货 。由此,越来越多的网友注意到新疆有个尉犁县,那里山清水秀,盛产蜂蜜。据报道,巴音郭楞蒙古自治州文旅局副局长也点赞了刘元杰的视频,称他将新疆的美景推向了全国。这一现象,给景区运营提供了思路:景区可否成为直播带货基地?

其实,景区直播带货早已不是新鲜事如何做直播卖货 。在黄山、峨眉山、浙江南浔古镇等景区,从田间地头到市场前端、从传统销售到直播带货,“云卖货”已成为常态。

“景区直播带货肯定不能局限于直播间如何做直播卖货 。在疫情影响下,部分导游转行网络达人进行直播带货,都是在户外进行实景拍摄。旅游行业的特殊性决定了,必须将好的故事、文化底蕴及优美的风景传递给游客才能引起共鸣,进而达到交易目的。所以旅游行业的带货,我认为必须走出直播间,在户外通过和游客更多的互动才能收到更好的带货效果。”峨眉山旅游股份有限公司识途旅行网电商运营负责人汪川说。

术业有专攻,直播并不像用户看起来那么简单如何做直播卖货 。特别是景区直播带货,其实是在一个运动的状态下进行,对设备、工作人员的配合度等都有更高要求。9月初,首届黄山旅游“1+N”星主播直播联赛首场比赛举行,黄山旅游发展股份有限公司(以下简称“黄山旅游”)旗下18家经营单位参与其中,各参赛单位通过10场比赛,最终决出冠亚季军。

黄山云上游新媒体有限公司(以下简称“云上游”)董事长杨晴天介绍:“在赛事筹备阶段,云上游为每家参赛单位配置了教练,对参赛选手进行了直播脚本、预热海报、团队分工、直播间搭建、直播场控、直播术语等全流程能力培训如何做直播卖货 。”

值得一提的是,云上游的成立本身,就是黄山景区发力线上的重要一步如何做直播卖货 。“旅游+直播”是黄山景区二次创业的重要路径之一,由黄山旅游和妙趣集团合资成立的“云上游”,打破靠山吃山的经营模式和传统观念,在横向扩张传统优势业务的同时,纵向拓展新型业务。

为了助力黄山茶产业销售向电商直播方向发展,云上游帮小微茶企“扫盲”“补课”,手把手教商户构建直播电商销售渠道;与六百里猴魁、猴坑茶叶等头部茶企共商如何将线下分销的渠道优势向线上延展;在歙县,从产品定价、开播策略、主播话术等方面开展一对一专业服务如何做直播卖货

杨晴天本身是做直播业务出身,但是她认为:“景区直播带货和通常的直播间带货完全不同,从业者需要真正懂文旅行业、懂景区如何做直播卖货 。”

培养一线年轻人

什么样的人既懂文旅行业,又懂景区呢?杨晴天介绍,目前景区直播带货的主播主要是景区导游、服务员等一线工作者如何做直播卖货 。他们表达能力强,相对也更了解景区。汪川提及:“特别是导游处在市场第一线,市场嗅觉最敏锐,也对景区,对市场供需双方有着深刻的理解和细致的把握。”

据杨晴天介绍,黄山旅游5月底的产品预售直播,达成了3天内2000万元、一周内4000万元的销售额如何做直播卖货 。这场直播主要针对的是暑期产品,包括各种景区住宿、游览项目的套餐,受到游客欢迎。值得一提的是,其中一位转型成功的黄山导游直播带货业绩达到480万元。

在首届黄山旅游“1+N”星主播直播联赛中,参赛者大部分是黄山旅游旗下的一线员工,其中年轻人居多,他们有网感,也乐于把景区的美好分享出去如何做直播卖货 。今年6月,黄山旅游发布并实施了新媒体矩阵发展提升策略,利用新媒体为黄山旅游数字化转型发展赋能。在直播生态的培育和发展方面,专门搭建了“星主播”人才库。杨晴天介绍,“1+N”星主播直播联赛的开展,通过以赛育才、以赛选才,最大化发挥“星主播”价值,同时,也为各经营单位线上营销提供了实操平台,加强了员工对电商直播的了解,有利于培养新媒体营销领域人才。未来,黄山旅游会进一步围绕主播开展孵化培训、开店运营教学、流量扶持、达人对接等。

据了解,首届黄山旅游“1+N”星主播直播联赛直播当天,11家参赛单位以“黄山旅游秋季特惠产品营销”为主题同时启动直播,实现了黄山旅游直播矩阵的首次完美亮相如何做直播卖货

统计数据显示,黄山旅游在为时3小时的直播过程中,各直播间总点赞量达210万、总场观人数达2.1万,共实现销售额近9万元如何做直播卖货 。杨晴天说:“这些员工都是‘素人’,自身没有流量,也不是网红直播带货快消品,能取得这样的业绩非常不错。”

直播带货的主播非常重要如何做直播卖货 。“你这背景太假了”在网络上能够爆火出圈,和博主刘元杰本身与直播背景产生的巨大反差有关。人们称呼东方甄选主播董宇辉为“董老师”,和他本身的文化底蕴和亲切感不无关系。汪川认为,“景区要做好直播带货,需要切合自身景区的文化底蕴,讲好故事和文化,在与用户的互动中引起共鸣进而实现带货的目的。”

综合实力的较量

直播带货中,“货”是第一位的,源头好货是直播的核心竞争力,而源头好货的本质是供应链的综合实力如何做直播卖货 。直播带货要回归零售的本质,回归“人货场”,这些都是品牌长期经营成功的关键。

去年8月,水晶晶南浔直播基地在南浔古镇投入运营如何做直播卖货 。基地以“自营+孵化”相结合的形式,通过整合优质供应链、培育成熟主播、孵化本地团队、打造南浔特色的短视频直播账号等手段,全方位助力南浔直播及文旅产业的发展。

湖州南浔文旅发展集团有限公司副总经理费震夏介绍,在最大化发挥基地效应的同时,他们从人、货、场三个方面梳理相关发展链路,与多条优质供应链合作,网罗优质商品,不断提升“水晶晶南浔”城市品牌效益如何做直播卖货 。在她看来,“带货也是一种赋能,给景区内的商家、酒店赋能,激发市场潜力。景区实景直播带货的确更适合跟景区相关的产品,不管是酒店、游船餐饮、文创、或是当地农特产品,因为我们打的是‘南浔’这一区域品牌。但是有一些产品不适合出现在南浔古镇的直播主账号,所以是直播矩阵号联动。”

在汪川看来,直播竞争已经不单单是流量的争夺,而是进入了品牌建设、供应链、运营模式等方面的综合较量如何做直播卖货 。最重要的是,要在专业度和内容方面去争夺用户的注意力,让用户为之停留更长的时间。

直播带货过程中展现的专业度,同样是不容忽视的一个层面如何做直播卖货 。一方面,专业度体现为团队的专业,另一方面,高效的客户服务体验也必不可少。优质的客户服务可能直接带来新客户及复购。对用户需求进行快速响应,通过良好的互动增加客户对品牌的信任和黏性。

老君山文旅集团副总经理张鹏远认为:“目前,景区直播带货的产品集中于景区文旅产品,如何辐射到目的地产品,例如当地农特产等,是一个更大的话题,需要协调各方资源、把控产品的各个环节,在产品定价和品质方面拥有主动权如何做直播卖货 。”

费震夏也提到了南浔古镇直播带货的困惑:“南浔本地固有优势品牌及产品多为大型工业产品,与直播生态擅长的小空间、高密度特点无法良好契合如何做直播卖货 。目前,我们也在进行南浔本地特色农副产品相关直播,但因刚起步且类目竞争较为激烈,大部分商家对整体的直播生态不了解,达不到供货、物流等要求,与供应链的要求还是相差甚远,步入正轨仍需时日。”

杨晴天坦言:“景区可能不会成为直播带货基地,但是绝对会成为直播带货的强场景如何做直播卖货 。”

重要的是,“旅游+直播”会带来景区营销思维的革命如何做直播卖货 。近几年,越来越多的景区开始“触电”直播,探索线上营销之路。

“如何将互联网营销思维的优势进一步放大,帮助景区‘触电’直播,是需要打通的关卡如何做直播卖货 。”在杨晴天看来,不一定是直播卖东西,但是希望借助互联网手段,让更多的用户了解景区,并在内心“种草”。对于大多数景区而言,这样的探索已经弥足珍贵。

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