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“本年年货节快手曲播，在整个快手渠道快手曲播，快手曲播我们的目的是超去年同期”，那是良品铺子定下的目的。

而在一年前，良品铺子初入快手电商，一切还未熟悉，日销只要几千块钱。

那一年时间都发作了什么？良品铺子是若何实现业绩滚雪球式增长的？关于在快手做品牌曲播，良品铺子又有着如何的思虑?

近日，新榜编纂部与良品铺子快手渠道负责人苏苏聊了聊那些话题，也希望能借此切磋，商家品牌该若何对待快手品牌曲播：好做吗？怎么做？值得吗？

单坑GMV超2000万元，达人分销若何助力品牌抢占市场？

食物，尤其是群众食物，是一个很难打出差别化的赛道，因而，占领渠道，抓住用户，成为很多食物品牌连结市场地位的重要手段。

为此，良品铺子十分重视线上渠道，去年3月份，成立社交电商事业部，并组建专门的曲播营业板块。

谈及入局快手的原因，苏苏透露，快手渠道的新流量，尤其是活泼的三四线用户，是吸引良品铺子的重要原因，“快手有我们缺的一部门用户”。

因而，去年10月，在快手决定大搞品牌之前，良品铺子就起头了在快手的曲播摸索。

当然，一起头其实不算顺利，“一天只能卖几千块钱”。关于习惯了货架电商逻辑的品牌来说，需要在快手找到新弄法。

起色源于一场曲播。

去年7月31日，良品铺子结合“散打哥”打造了一场品牌专场曲播，6小时，1400万元，位列快手曲播日榜第一。

散打哥曲播现场。图源：受访者

那场曲播让良品铺子第一次逼真感触感染到了快手的流量价值，也确定了快手品牌曲播的第一阶段弄法：借助达人分销翻开场面，抢占市场。

尔后，良品铺子起头鼎力推进达人分销，累计合做达人超1000位，且几乎合做了所有快手头部达人。

“本年11月1日，我们和辛巴本人合做了一个单坑，一个链接就卖了2000多万元，那是很好的数据”，苏苏透露，本年年货节会继续与辛选合做，并拓展更多的合做伙伴。

快手116超品日良品铺子战报

目前，借助快手达人的流量和粉丝信赖，良品铺子敏捷在快手翻开场面，不只销量有了很大增长，还在快手老铁的消操心智中占据了必然份额。

当然，关于有野心的品牌来说，过火依赖达人流量并非长久之计，达人分销固然是捷径，“究竟结果利润空间有限”，也倒霉于品牌资产的积累。

关于良品铺子来说，品牌自播起头提上日常。

11天累计GMV1217万元，若何靠自播运营品牌阵地？

“从去年10月到本年4月，颠末一段时间试探，月销做到一两百万后，我们决定正式推进品牌自播那件事”，苏苏回忆。

第一次打破源于4月26日与快手官方的一次合做，此次合做让品牌账号“良品铺子汤老板”顺利实现冷启动，10天涨粉59万+，单场GMV打破2300万元。

但营业的快速增长也表露了很多问题。

据苏苏介绍，因为主播、货品以及相关机造不到位，曲播间的停留和转化曾一度很差；因为团队共同度问题，自播团队也履历了一段时间的调整。

面临问题，通过不竭调整曲播战略，一手抓粉丝，一手抓办事，良品铺子起头总结出一套相对成熟的办法论。

“做伴侣而不是卖货”

快手结合开创人程一笑曾在《快手是什么II》序言里提到“信赖才是电商的将来”，坚信人之人之间豪情的力量，认为“信赖才气够重构用户决策”。

那现实上透露了快手电商的运营密码：积累粉丝信赖。在淘快抖三大平台中，快手的流量分配机造确实最容易让商家与用户成立起感情交换。

苏苏也强调：“快手是信赖电商，我们也会围绕着信赖来做那件事。”因而，良品铺子起头从主播人设、曲播间气氛、粉丝运营等方面增进与粉丝的信赖。

主播人设方面，与其他品牌会提早筹谋主播人设差别，良品铺子不会预设主播人设，而是在颠末一个月的试播后，让主播和粉丝配合打磨人设。

目前，良品铺子初步构成了“汤老板”那个仆人设，同时搭配有产物司理、运营总监、采购司理三个副人设。有的主播主打极致性价比，有的主播则负责决定给粉丝送福利。

曲播间气氛方面，苏苏出格强调，曲播间需要营造“做伴侣而不是卖货的觉得”，会要求主播认实答复粉丝的问题，跟粉丝互动。

对此，韩熙贞开创人王妮表达过类似概念，王妮认为，以前做电商运营，更多是把粉丝笼统成流量，但在快手做，必然要“把流量当成详细的人来沟通”。

粉丝运营方面，一方面，良品铺子会经常在快手小店粉丝群中做正向引导；一方面，会推出一些只要老客才气购置的9块9福利品，为了连结老客的新颖感，福利品还会按期改换。

得益于对粉丝信赖的重视，目前良品铺子每场曲播60%的销售额由老客奉献，“一些老客持久待在曲播间，ID主播都认识了”，苏苏弥补。

“没有饭馆能不靠回头客活下来”

当与粉丝成立足够的感情链接后，办事就成了能否实现有效转化的重要因素。把产物做好，把曲播做好，如斯才气对得起粉丝信赖，才气构成源源不竭的复购，让品牌实现滚雪球式增长。

产物方面，据苏苏回忆，一起头自播团队认为快手老铁更喜好低价产物，但最初发现，老铁垂青的是价值感而不是价格。

因而，良品铺子起头调整产物组合和产物包拆。通过数据反应，苏苏发现，100多元的零食礼包出格容易卖爆，同时重油重麻重辣的产物也比力受粉丝欢送。

与此同时，良品铺子每半个月会调整一劣货盘，转化率差的换掉，转化率好的增加库存，以挑选出最合适曲播间的产物。

据领会，为了激活老客，良品铺子会按期增加一些新品，以维持老客的新颖感。

曲播方面，目前良品铺子的快手曲播团队共计50多人，此中自播团队从最后的几小我到如今的二十多人，已经逐步搭建起相对成熟的自播团队，包罗主播、运营、中控也可以有效共同。

据苏苏介绍，目前一场曲播的节拍，好比怎么收场，怎么投流，节点是什么，投手和操盘手要怎么灵敏调整，城市提早做好方案。若是是做大场，则会提早3-5天起头预热。

“我们会从人货场三个维度来拆分，需要什么人，货是什么样，场是什么样，时间节点是什么，我们城市列得很清晰”，苏苏介绍，为了进步效率，目前良品铺子固定合做了5个办事商。

跟着不竭打磨与粉丝的沟通技巧，增进粉丝信赖，优化产物和曲播运营，提拔消费体验，良品铺子的品牌自播营业也起头进入正向轮回。

正如快手电商负责人笑古所说：“没有哪个饭馆能够不断靠拉新客户而不是靠回头客活下来。”那是信赖的前提，也是品牌实现滚雪球式增长的根底。

目前“良品铺子汤老板”粉丝102万，10月28日-11月7日11天累计GMV1217万元

“良品铺子汤老板”根本实现日播。图源：新快

“本年12月份，希望能做一场完全由品牌本身操盘的单场破纪录曲播，除了投放办事，主播、中控、运营全数本身来”，交换过程中，苏苏给本身定下了一个短期目的。

在他看来，良品铺子在快手已经渡过蓄水涨粉阶段，如今的目的就是“奔着量去”。

从官方联盟款到账号矩阵良品铺子的曲播新测验考试

能够说，良品铺子在快手的的品牌曲播摸索，弄法十分尺度。

达人分销翻开场面，品牌自播运营阵地，同时充实阐扬主不雅能动性，在粉丝、产物、主播、办事商、活动等方面充实调动一切资本，推进目的实现。

而除了做好达人分销和品牌自播外，良品铺子也在做更多新测验考试。

10月28日，良品铺子举办超等品牌日，单场自播付出GMV656万元，此中试水的一款快手联盟款商品，单品销售额超321万元，占据了整场曲播近50%的GMV。

那是良品铺子的一个新测验考试。苏苏暗示，若是联盟款能跑出来，“后面可能会切出来，和快手一路做一个快品牌出来”。

同时，“良品铺子汤老板”之外，良品铺子方案在明年增开更多矩阵账号，一类是品牌形象店，售卖全品类零食为主，一类是垂类店铺，别离售卖坚果炒货、肉类零食等垂类商品。

“估计矩阵账号明年能做到更高的月销”，苏苏说。

结语

事实上，跟着快手大搞品牌战略的落地，一多量食物品牌起头在快手获得成就。据官方数据统计，本年9月相较半年前，入驻品牌数增长150%，品牌商品GMV增长731%。

此中，口水娃靠达人分销实现每月100+场品牌专场，单场GMV更高超240万元；臻味靠品牌自播拿下快手月饼销量榜第一名和快手中秋月饼季单品第一名……

交换过程中，苏苏认为，“如今是品牌在快手做增量的好时机，希望更多好的品牌入驻快手，一路把快手的盘子做大”。

日前，28个食物行业头部商家参与 快手电商食物行业私享会

事实上，目前快手电商的三个大搞——大搞信赖电商、大搞品牌、大搞办事商，以及快手官方公布的“品牌自播+公域流量+达人分销+私域复购+渠道特供”的STEPS品牌商家运营办法论、“盘点品+盘曲播+盘贸易化+盘福利+盘亮点”的STAGE曲播运营办法论，都是在为新参加的商家品牌搭舞台、指标的目的。

弓开如满月，箭发似流星，能否抓住时机，就要看品牌能否敏捷落地，找到婚配本身情况的可行途径。

“我觉得如今快手正在从之前的1.0白牌时代，酿成如今的2.0信赖电商、品牌时代，我们也很等待可以与快手去共创快手电商3.0时代”，苏苏说。